资料介绍：

续签部的定位

定位:  帮助客户办理续签, 继续开展下年的合作或通过再次服务跟进,解决客户问题,最终让客户办理续签!
考核: 续签率
核心数据:  同业绩团队考核---签单数和金额


续签部签单流程

客户分类；
续签客户电话流程；
续签客户ABC分类
AB类及C类定义
    AB类：客户反馈好,使用服务有效果,比如有成交；
登陆频繁，网站建全；
专人操作，或主动使用, 重视网站；

    C类：久未登陆或使用，网站无信息内容；
               网站无人操作，也很少主动更新信息,公司不重视；
A/B类签单流程
目的：签单(2300/4600)

开场白-----了解客户背景
探水温-----明确客户意向，是YES还是NO
抛方案,讲促销
缔结------确定方案,明确节点

C类签单流程
目的：服务促成签单
三个阶段
每阶段的销售目的

第一阶段
目的:
建立信任,了解客户背景
了解客户使用情况
拿同行对比效果
布置作业及预约

第二阶段
目的:
回顾使用情况
肯定使用后的结果
找出客户和阿里巴巴合作最大的障碍原因?
找到解决客户顾虑的方案,(树立客户对网络的信心和控制客户的期望值)
人情传递
第三阶段
目的:
提供办理操作的细节，注意点
落实行动方案（促销）
发订单(合同)
再次回顾效果不好的原因

续签心态

服务客户、帮助客户成功的心
乐观的心态：客户不满意是有原因的，理解
自信：客户拒绝是暂时的，对诚信通有信心
坚持不懈的投入：不因会员的拒绝而放弃，适合的客户就一定把道理讲清楚；
调整自己：当遇到多个会员拒绝时，能够调整好自己的心态，继续奋战
成熟度的准确定义
1 类确定付款，3天内口头或书面形式确定付款/订单回传；
2 类有意向合作，付款时间不明确，基本一周内；
3 类没有明确拒绝；
4 类近期不考虑；
5类不合适，比如公司倒闭、破产，

软件大小:
500k

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