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资料介绍：
售中篇－－销售漏斗
销售漏斗=成单过程
第一步 找对人
这里要找的人,不是接电话的人(前台\秘书等).而是能够帮我们成单的人.所以让我们想一想什么人能帮我们?
网络部\办公室\公关部\企划部
网管\经理\总经理
具体姓名及职务
第二步 认可产品
第三步 认可公司
网络产品有很多种，一个产品有很多代理商．那么代理商之间就存在着竞争，让客户认可你所在的公司，认可你就非常必要了．
你所在的公司是一家什么样的公司，是否专业．是否能提供客户所有网络推广要求．
你所有公司的形像，都是客户要认可的关键。没有对公司的认可就不可能有签单！
四步 认可价格
这里指的价格是指报价，因为我们代理的产品有很多．即使是同一厂商也有不同产品和不同位置．
让客户认可价格还可以让客户知道，网络产品价格都是透明且统一的，建立信任．
有很多产品有多买多送的优惠，可以促进客户大量购买．
第五步 方案制定
客户通过你的介绍，已经对网络产品有了一些印象．但客户不会因为你短暂的介绍就很清楚，你说的是什么？他为什么要购买？怎么买？买什么更适合他？
给他做的这个方案不是产品介绍，而是为他企业量身定做的专业资料．
方案中不但有我们产品的情况，更要有他目前所处行业中的竞争形式．也就是，别人做了些什么？效果怎样？
第六步 上报领导
我们将一份用心制作的方案报告交给了你的直接客户联系人．他如果是那个决策人，他可能需要和懂得的人咨询；如果不是，他需要报给领导审批．
这段时间，我们一定不能傻等消息，一定要找这样或那样的借口保持联系，因为这时最容易出现竞争对手．
保持联系的目的是及时解决客户的任何问题，避免拖拉．
第七步 再考虑
拿着我们精心制作的方案，也要给客户一定的时间去考虑。但我们希望他考虑的是做什么产品？而不是考虑做不做。
如果客户考虑不做，我们一定要知道为什么，帮他去解决。用曼陀罗的思考方式，分析问题，解决问题。
不要让客户钻牛角尖，给客户一套新的思虑，转变他的思想。万不得已，让步和利诱能让客户有新感觉。
第八步 确定需求
客户经过考虑，会确定一部分需求，我们一方面要帮客户坚定信心；另一方面还要告诉他们最新信息，让客户真正得到实惠。
我们给他们做的方案是全面的，预算很高，一般不会全都接受，所以要为以后做好铺垫。
另外，告诉客户跟我们公司合作是明智的。
第九步 价格认可
确认了需求后，还要年限确认，所有产品确认后，要确认总金额。
如果在前面几 步里面，客户提出了打折要求或者其他要求，切忌不要前面回答，学会回避问题，把问题集中在一起。反问客户：是不是解决了这个问题，就能拿钱了，如果是，现在可以解决。
如遇打折：先说明不可打折，因价格公开；或者拿出优惠活动。。。。
第十步 签定合同
一般情况下，签订合同与收费是同期的。
有些3721客户（仅限3721）要求试用，必须签订具有违约条款的合同，交50%预付款，并且由经理同意保护申请。
第十一步 付款
公司可以支持现金、支票、汇款、银行卡汇款等多种支付方式。
付款即开发票，切记：问清开票抬头，不要开错。
第十二步 介绍下一单
一个客户从刚刚接触到现在已经是经历了销售的全过程，但是还没完。因为我们因为这个客户，好不容易才建立的信任关系，不能轻易放弃。而且，我们因为这个客户，已经对这个行业有了很深的了解，放弃这个行业，从头再来，费时费力。
已经建立的信任关系，会给我们带来新的客户渠道，客户最了解他所在行业的竞争，让他帮你介绍客户是成单的捷径。
跟客户成为朋友，会给你带来取之不尽的能源。
让我们再回忆一下
第九步 价格确认
第十步 签单
第十一步 付款
第十二步 介绍下一单
总 结
再长的路也要一步一步的往前走，再短的路也要你先迈出这第一步！
在真正的电话销售过程中，如果你的客户没有经过以上步骤，或者说没有经过以上某些必备的步骤，那么最后不能够成单是非常正常的事情！学习销售漏斗的目的，是真正知道你每一个客户需要经过的流程，只有经过层层考核能够进入最后一步的才是你真正的客户。而那些半途被漏斗过滤掉的则不是我们的意向客户！
售后篇－－良好的售后服务是下一次合作的开始
定期回访（业务员）
客服部门回访
节日问候
竟争情况分析
不要放弃任何一次与老客户沟通交流的机会！
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