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资料介绍：
如何撰写商业计划书（二）
二、商业计划书的内容
1．计划摘要
计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划
摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做
出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概
貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求
状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的
目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一
部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢
得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自
己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作
用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资
者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的
性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，
他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争
对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成
功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业
家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照
摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
2．产品(服务)介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技
术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服
务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的
一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品
介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分
析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准
确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附
上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：
(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?
(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产
品?
(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申
请专利的厂家达成了哪些协议?
(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买
企业的产品?
(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等
等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品
是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力
去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许
诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要
受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
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