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　　“承受打击；揣摩客户心理，建立自信心；第一次签单成功；还有就是感受到自己的价值，真正喜欢上自己的工作和岗位。这就是我的简单的历程。”
　　说到他的经历，小肖在笔记本上，表情严肃的写下了以上几行字。

承受打击

　　“我是2004年刚刚大学毕业的学生，刚出校门的时候，单纯，满腔热情。一心只想着有一番大的作为！因为听大家说，销售是一个充满了挑战的事业，于是我就跟着朋友走进了中国频道。”
　　他用手拨了拨头发，看着新来的同事，眼睛变得温和起来：“我就和他们一样，有着一股子的牛劲，但不知道该往哪里用力，甚至常常用错力。有种一脚踏空的感觉。”
　　他喝了口水，继续说：“那时凭着一股牛劲，我总能不打折扣的完成分配的任务(一天80个电话)。一天下来，会碰到很多这样类似的问题，好在我把这些问题都记下来了，然后在专门的时间里请教老业务员，就这样边问边学。
　　只是这个过程实在不好受，虽然学了不少，可打电话的时候，经常刚说完自我介绍，就“啪”的一声电话就被挂掉了！要不就是，好不容易绕过了总台，找到负责人，却又发现自己紧张得不行，大脑一片空白，甚至连说话的声音都会发抖。一次次沟通常常就这样结束了，很有一种前一脚踩实（绕过总台），后一脚就踏空（在负责人面前失态）的感觉！整整一个月，没有一个客户跟我签成协议。心情郁闷不说，再加上一个单没签，一分钱没赚，经济压力也变得大了许多。那几天常想自己毕竟也是大学毕业生，连养活自己的能力难道都没有？自尊心也受到了极大的打击。”
　　我大致计算了一下：一天80个电话，一个月22天，合计：1760个电话，也就是说小肖在一个月内就被人拒绝了1760次。还真是有够郁闷的！

揣摩客户心理、建立自信心

　　这时，我发现他的眼睛慢慢亮了起来。“或许是物极必反吧，就在我自己似乎掉进了深渊，看不见曙光，爬不出来，打算放弃的时候。一棵救命稻草来了！一位业务员给了我一个建议：总结以前的东西，研究客户。这次我立马接受了建议，回去以后拿起笔记本，仔细地翻阅笔记本，重新回忆与客户打交道的每个环节，发现客户并不像我想象的那么不好沟通。如果能改变一下我的语气，或者跟着客户的需求，从不同的方面调动客户需求。这样应该会更好些……，这些都让我觉得应该马上改变。”
　　他深吸了一口气，继续说：“当晚，我仔细思考该用什么样的语气与客户沟通，尽量站在客户的立场，重新整理准备了一些话题，让自己能够从不同方面引导、调动客户的需求。第二天，面对客户，我已经没有了胆怯。接下来的几天，也感觉客户比以前好接触多了，自信心也一点一点地开始恢复。”

第一次签单成功

　　小肖还是坚持一天80个电话，不过拒绝少了，更多的人愿意跟小肖聊。一天，两天过去了，还是没有人跟小肖签单。第三天，事情发生了转机，小肖接了一个电话，客户要做推广。他不再急于向客户推销产品，而是先了解客户的公司状况和客户对推广的认知情况。再告诉客户，推广能给他带来什么？为什么能增加公司的利润？接着根据客户反馈，结合自己的经验，分析了各类推广能够给客户带来什么样的效果。客户听了小肖的分析，感觉小肖能够从自己的角度出发，并认真地解答了自己的疑问，感受到了小肖的真诚专业，也听从小肖的建议购买了百度推广。
　　与第一个月的情况相比，这次虽然还会有点紧张，但小肖能够顺利地把自己的想法表达出来，并与客户进行良好的沟通。虽然成交的钱不多，但却让小肖看到了一线曙光，自信心一下子膨胀起来。签单成功的当晚，他和同组的兄弟出去唱歌，还特地点了一首《爱拼才会赢》。这晚，小肖唱得很投入，大家也都特别为他高兴。


感受到自己的价值，喜欢上销售

　　“自从第一次签单成功以后，我逐渐找到了感觉，这种感觉前所未有。而以后的路似乎也好走多了。前一个月积累的客户，新增的客户，让我的业绩逐渐稳定在万元左右”。
　　小肖捧起水杯，用嘴唇轻啜了一口，面带笑容，继续刚才的话。
　　“有一笔交易更让我喜欢上了这个岗位。那是在去年，我在陌生拜访的时候，碰到一位很有网络意识的客户，他能够很好的与我进行专业的沟通。在聊天中得知，他想扩大业务，推广他的网站，拓展国外市场。我用专业知识替他做了一下分析，发现他公司比较适合google右边的固定排名，于是我推荐他做google，他也同意并购买了google推广。”
　　他顿了一下：“半个月后的一天，我打电话过去回访，他正忙着装货，一个上百万的单子。据说，客户就是看到了他在google网站上做的推广后，了解了他们公司的情况发邮件与他们联系，签下了这个百万订单的。”
　　挂下电话，我非常兴奋，想想在我的建议下，帮一家公司赚到了上百万，感觉自己的工作真的很有意义。”
　　从此以后，我发现客户不再可怕，他们有时甚至很可爱。他们能够在短时间内体会到你的真诚，他们也会主动与