这几年好多人说我有眼光，1995年就去做互联网，其实根本不是。其实，我不懂物理，不懂计算机，但是不懂并不意味着不能当领导，我把一群平凡的人聚到一起，做了一件不平凡的事情。

　　不学姑苏慕容家

　　1995年2月，我离开教了6年半书的杭州大学，决定创业。当时觉得互联网不错，就找了24个人到我家里，对着他们讲了2个小时，他们没听懂，我自己也没讲明白，结果23个人反对。想了一晚上，第二天一早我还是决定继续做，于是成立了中国黄页。

　　这么多年，我决定的事情一直都坚持做了下去。1996年公司被对手打得晕头转向，还先后被人骗了四次。有一次深圳的一家公司说要和我们合资，准备拿一百万出来，我兴奋得不得了，手把手教他技术教了两个礼拜，后来又去深圳，准备签约。

　　傻等了两个礼拜，对方却说找到其他公司合资了，我想我上当不是因为对方骗术高明，而是我自己贪婪才会上当。但我的想法是姑苏慕容家“以彼之道，还施彼身”的做法永远只能是江湖二流高手，至少那四家曾经骗过我的公司今天都不在了。

　　做好公司“守门员”

　　后来我又去北京闯荡了三年。1999年2月21日，我带着18个人从北京回到杭州准备东山再起，大家凑了50万，开始了阿里巴巴网的创业，立志要做一个服务于中小企业的互联网交易平台，用东方智慧、西方做法创造一个全世界的市场。今天虽然阿里巴巴已有近2000名员工，但我们始终没有忘记当年的梦想。

　　当时，我做了一份组织结构框架图，最上面是顾客，其次是员工、中层干部，最后是高层管理干部。

　　商场上，知己知彼，百战不殆。“己”是指员工，这是公司最大的财富；很多人认为“彼”是指对手，我认为不是，应该是顾客。很多时候我们了解竞争对手甚至超过顾客，最后把顾客忘记，离关门也就不远了。

　　我在公司是在最底层，就像一个守门员，把住大门，把住方向。所以在公司里我比较清闲，因为如果一个球队的守门员最忙，那就很糟糕。

　　必须赢利1元钱

　　2000年第一届“西湖论剑”时，我发现当时的市场有点不对劲，当时一个月有1000家网络公司成立，大家都想上市圈一笔钱就走。所以我走了三步棋。

　　第一，开展“整风运动”，统一思想，统一目标，提出要做80年的企业，绝对不圈一笔钱就走。

　　第二，培训全部员工，我认为正规军和杂牌军的区别就是你有没有一批优秀的“团级”以上干部，所以我把资金都收缩回来做员工和干部培训。

　　第三，“南泥湾开荒”，提出2002年必须赢利1元钱，很多人都会认为不难，只要再努力一把，哪怕是把厕所的灯关掉就能完成，结果当年赢利50多万。

　　后来又碰到很多麻烦问题，比如说回扣，当时给人家做网页，如果收入2万，回扣就要给5000元，到底给不给？

　　公司内部有很多争论，大家开始讨论，最后决定不给。一开始很多人都不相信，后来有两个顶级销售人员仍然在给回扣，我毫不犹豫将其“封杀”。我认为宁可关门不做生意，也要给客户一个好印象。

　　9年的创业经历至少可以证明一点：像我这种什么技术都不懂的人都能创业，而且小有成就，那么80%的人都可以，但关键是你怎样把平凡的人聚在一起，做好“守门员”。 

 

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