诸位，今天我为大家讲述的故事也很有特点。这是淘宝网上的一家专卖店。如果是专卖电脑，产品并不算窄。如果是专卖电脑三大件的一大件？产品也还不算窄。专卖电脑里的散热器？够窄的。但是能够做出生意来吗？当然能够，因为它已经是一家皇冠店了！店主怎么推广这种专业用品呢？到外网，专业网站的论坛去推广。嗨，真够宽的。

好了，我们就来讲讲店主的故事吧。

为什么选择电脑散热器呢？

先介绍一下店主。店主叫树刚，他在旺旺里开门见山说，“我想申明一下，我这个店，是夫妻店，现在老婆不在，我就先说一下自己吧，其实经营也都是以我为主。”

树刚1991年大学毕业，分配在家乡一个比较好的单位，主要从事技术类工作，有很多闲暇时间。1998年，夫妻俩和朋友一起投资，在线下开了一个电脑装机店。几年发展以后，本地的电脑装机店多如牛毛，互相杀价，竞争极其激烈。树刚因为兼职，无法放太多精力在竞争上，于是转弯，在2002年开始尝试网上销售和线下店铺转型。

树刚的实体店和网店经过一些实际操作的波折，最终选择经营电脑散热器这样一个比较冷门的产品存在下来，不经意间就发展起来。现在，线下实体店在本地已经没有竞争对手，是独家经营了。淘宝网的店铺也成为了皇冠店铺。不过两者都从实际出发。线下实体店以批发散热器为主，淘宝上零售散热器辅助，确定了这样一个模式经营，最大好处就是最低限度地降低了成本。还有，网上网下虽然都是销售散热器，线下批发的产品以低档散热器为主，因为客户都是装机商，他们在销售的时候，会将电脑散热器作为赠品赠送给客户，因此选择的散热器是廉价的。但是在淘宝销售，树刚的产品又是以中档为主，因为过分便宜的产品，客户没有必要贴上运费到网上来购买。树刚在产品定位和销售模式定位以后，经营起来得心应手，做起来也轻松，因此也就一直兼职经营到现在。

为什么不做其他电脑产品呢？

树刚是内行，他给了我许多理由。

电脑产品通常有三大件之说。三大件是指电脑上的CPU、内存、硬盘这三种。这是行业内的话。这三种东西，树刚在线下也做过，每个月营业额曾经达到7位数，但是利润非常低，而单个产品的价值又比较高。比如一块Intel酷睿CPU，少则几百元，多则一千多，但是利润往往只有几元一块，万一货运出问题，卖再多也不够赔的，而且这个产品对卖家的技术要求比较高。还有，这些产品每天的市场行情就像股票一样有涨跌，如果在淘宝上做，每天改变价格，工作量就太大了。

那么，做散热器有什么好处呢？散热器的单件价格相对比较低，利润率也会高一点。比如1000元的CPU利润5元，只有0.5%，而散热器，50元的上面如果有5元，就是10%了。线下很多电脑城里面，卖板卡和三大件的商家很多，但是专门做散热器的商家都不多，就是.江浙沪，做的大的也没有几家，所以树刚就看准了这点，开始在线下线上专门做散热器，目标就是做得比其他店更专业，品种更全。品种可以达到多少？树刚店铺里的商品有250多种，其中200种以上是散热器类产品。

产品虽然冷门，但是要有足够的市场

营销学告诉我们，你可以选择一种缝隙产品来经营。所谓缝隙产品，就是大公司没有兴趣经营，小公司又缺乏条件和你竞争的产品。这样的产品虽然比较窄，如同缝隙，不是热门产品，但是它又需要具备另外一个特点，就是它有足够的市场，能够容你有大的发展。

树刚在分析散热器的特点的时候说，散热器的利润率相比电脑其他配件会高一点，当然和化妆品服装之类又不能比。还有就是它比较冷门，一般不受重视。维修也不多，比例很小。它的单个产品的尺寸又不是很大，在网上销售适合远程快递。它需要技术，但是有限。

在当初选择产品定位时，在电脑的所有配件里，树刚还选择过U盘、摄像头、鼠标，但是这类产品卖的商家太多，做烂了。还有，树刚也在易趣网上销售过刻录光盘，最好的时候达到每月10万张的销量，但是也存在一个问题，就是刻录盘这种东西容易在运输中损坏，最终还是被树刚放弃了。

经过多重比较，树刚最终选择了散热器。每个电脑都需要散热器，并且不止一个。这个配件虽然小，但是市场足够大。散热器在电脑里面是比较重要的，但注意它的人并不多，只要他提前跨出一步，在品种的备货上，在技术的专业上都可以比人家先齐全先熟悉，他就会胜券在握。现在，他已经做到了这一点。

我问树刚，淘宝网上专做散热器的专卖店有吗？树刚说，“有不少, 其中有好几家是我的下级经销商， 但是散热器的专卖店，皇冠级别的还没有。在线下，散热器专卖只有大城市有。我的店是在太仓，在苏州与上海正当中，这里经济比较发达，物流也比较发达。网上销售有市场有条件。我的产品是在省级代理进的货，价格也有竞争力。自己在技术上有优势，店里的200多种散热器都有现货，占用资金就是好几十万，和我竞争的人如果不是实体店和网店同步，单靠线下或者单靠淘宝都会很难做。每台电脑都必须要有散热器，但是经营的人却相对少，在本地我是独家，在江浙沪也没有几家，并且我现在的跑的量还是可以的。”

我有点担心，如果省级代理和你竞争呢？他有点不以为然，“一般省代这样级别的商家，不会把淘宝这样的销售模式放在眼里，因为他们要求的都是比较大的量。而在淘宝上，虽然有几个经销商也在做，但是他们又不像我一样投入专门的人手在操作，网上的信用度也都比我低。”

我仍旧追问，你能不能给我一个总结，在淘宝网上如果让你重新选择产品，你会怎么做？你认为网络最适合销售的产品是什么？你认为自己在产品选择上必须具备的优势和资源？树刚做了这样认真的回答，“如果现在让我重新选择产品，不再做散热器的话，我估计我还会选择电脑上的产品，因为毕竟自己是电脑配件的经销商。但是我依然会定位比较冷门的比较另类的产品，只有这样才能避开竞争。选择产品要在自己做的领域里有能力做到领先才行。网上开店选择的产品，第一是能够吸引人的有市场的产品，,第二是单价不能太高也不能太低的产品，第三是尺寸不能太大适合运输的产品。要想在这样大的市场有立足之地，一定的启动资金是免不了的，因为只有进货的数量达到一定规模，才能在价位上有优势。还有，必须是自己熟悉和了解的行业。”

对自己的产品的短处也要有清晰了解

我问树刚，我已经了解了你的产品在网络上销售的长处，但是有没有短处呢？怎么克服呢？树刚胸有成竹，“店主一定要十分清楚自己主打产品的弱点。我的散热器也有弱点，一个缺点是散热器有不少是鳍片型的，就是一片一片铝片，这样结构的散热器，被快递员暴力一下，很容易扭曲。解决这个问题的办法，一方面加强包装，一方面提醒买家收货时候检查。.实在有问题的，我负责更换，比例不是很大。另外一个缺点是产品型号太多，有的客户不经过咨询就购买了，比如要intel的却买了AMD的。还有就是散热器很多都是金属的，有的分量有点重，买家购买几个的话，特别容易超重，到快递那里砍价快递费用就要有一定的水平。对产品这些弱点，只要预先有准备，还是容易客服的。”

通过专业论坛对自己的产品做宣传

“听说，你在外网的BBS论坛上做宣传，从那里引来许多自己的客户？”用这样的方法吸引客户是我第一次听到的，所以我问得很直截了当。树刚很坦率，愿意和大家分享自己的经验。他这样介绍：

“在外网的BBS上的宣传实际很简单，就是把有特色的产品或者新的型号，发一个新贴加上图片资料等贴上去就可以了。开始的时候自己也没有想到，是我的一个客户提醒我的。有一个客户来我的网店购物，说希望在我这里买的东西能满意，他那里会有很大的客户群，交易成功他会告诉我那个地址。以后，这个客户就告诉了我那些网站的名字。开始，我是作为用户和学习者去那些网站注册，时机成熟后就适时推出一些广告，再加上一些老客户也为我做了一些表扬吧，这样慢慢地网站就接受了我。在这些网站上，会员都是超频发烧友，对散热器类商品的需求很大，可以说，我淘宝的生意，有起码三分之一是来自这些网站。”

树刚开始选择这种宣传方法的时候，自己在淘宝网上还不是皇冠，还没有达到请很多客服的程度，因此许多具体的事情都是自己来操作的。他进入了一些电脑和发烧友的专业论坛以后，在对自己的说明上，以及签名档里面，都注明自己是散热器经销商，网店网址也都写明的。所选择的网站，有不少都是全国知名的，比如中关村，还有电脑报，这样的网站，其实只要是用电脑的发烧友，基本人人知道了。树刚介绍，选择的网站一定是很专业的网站，开始我是当热心网友，以后当版主，就不会有大的阻力，当然做法上也要符合这个网站的利益。”

树刚会活跃在哪些网站呢？有不少，象超频网、GZ、中关村等，还有电脑报的网站也专门为他开了一个板块。这几个都是目前超频发烧友聚集的地方。我看了他给我的链接，我看到有几个论坛他都是版主，并且有的论坛还以他的网名“树小苗”命名的。

我担心树刚用这样的方法会花费很大的工作量，树刚说工作量并不大，网站也不会反对。他说，“这些网站有专门的交易板块，自己必须遵守的就是诚信交易，做出口碑。我当时开始的时候，曾经提供一些产品，无偿地作为网站上面超频比赛的奖品，网站也很配合的。”

BBS上的文章会还会引发搜索网站的关注

我说，为了保持第一，或者争取第一，我们通常看到的方法，第一是低价，第二是组织促销活动，第三是广告，你认为自己靠了什么方法？

树刚想了想，“我是第一种和第二种都有。第三种我没有用过，像雅虎直通车，还没试过。因为现在在GOOGLE或者BAIDU搜索，几个散热器品牌，基本都能搜索到我的淘宝店。是什么原因呢？我估计是自己在网站上经常写文章，另外也有网友在许多论坛之类地方介绍我。”

树刚成为皇冠店铺的道路很独特。首先，他的产品选择很特殊，中规中矩；其次，他的产品宣传很让人意外，但是成功也在情理之中。一些专业网站，是发烧友聚集的地方，人数也许不多，但是都是目标客户，有需求的客户。这些专业网站缺乏的或许就是必须的支付手段。你如果在那里留给他们一个链接，点击一下，就可以让他们不花费路费，就拐进了中国最大的网上购物商城了。事情就是这么简单，简单到许多人不会想到。（3995）

 

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