1. 　 训练的意义。

　　目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望，原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才有可能打胜仗。

　　注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。  

　　2. 训练的目的

　　丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。

　　此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。  

　　3. 训练的要素

　 一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行（How）？  

　　I. 为何（训练的目的何在）？  

　　· 推销员的培养教育。　  

　　· 推销员的在职进修教育。　

　　· 针对问题的矫正训练。　  

　　II. 何人？（受训与授课的人）  

　　受训对象  

　　· 新进推销员还是在职人员。　

　　· 正常推销员还是问题推销员。　

　　· 受训者的教育程度、性别、年龄。　

　　· 受训人数（一般推销员训练最好不超过15人）。　

　　授课教师  

　　· 业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？　

　　· 处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。　

　　· 上述两项可依实际需要交叉使用。

　　III. 何时？（训练的时间）

　　训练的时机

　　· 新进推销员须在进入公司后立刻举办。

　　· 在职推销员每年至少进行一次进修教育。　  

　　· 在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。

　 训练时间的长短  

　　· 新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。　

　　· 在职推销员进修教育约7至10天。　  

　　· 针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。　  

　　IV. 何处？  

　　公司的会计室、餐厅、礼堂等。  

　　· 租借场地。　  

　　· 选择理想的训练中心。　  

　　V. 什么？（训练的内容）  

　 训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表：

　　VI. 如何进行（训练的方式）

　 训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。  

　 集体训练方式  

　　· 传统讲授方式。

　　· 案例讨论方式。　  

　　· 角色扮演方式。

　 个别训练方式  

　 即采用单独的训练方式，此种方式常用于问题推销员（指业绩很差或桀傲不驯的推销员）。  

　　VII. 教材与教具  

　　教材：讲义、参考书、课程表、授课评议表、案例讨论、教师自我评价表、角色扮演分析评价表等。  

　　教具：黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带、录像带等。  

　　4. 训练的阶段  

　　推销员的训练分为五个阶段：  

　 第一阶段：心理准备。强调推销员接受训练，无论对公司还是对本人都会受益无穷，千万不能使推销员产生被迫受训的感觉，因为只有在推销员心甘情愿甚至主动要求受训的情况下，才能激发推销员强烈的学习欲望，才能过到训练的预期效果。  

　　第二阶段：说明。在训练课程中要向推销员详细说明这样几个问题：推销员要做什么？为什么要做？如何去做？  

　 第三阶段：示范。在详细说明，确信受训者已经完全理解之后，还得进行动作示范。因为示范不但比口头说明更易理解，而且不会产生误解。  

　　第四阶段：观察。推销员实地访问推销是最重要的受训阶段，通常由资深推销员在旁观察，以便及时给予指导和纠正错误，这样有助于推销技巧的提高。  

　　第五阶段：监督。监督是训练成效的评核工作。训练究竟发挥多少效果？课程内容是否需要补充？教师表现如何？新进推销员中达标者多少人？脱落率（指受训后离职的比率）又有多少？

 

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