Alibaba上市催使B2B企业迅速扩张

　　11月6号上午，阿里巴巴（代号：1688）顺利在香港联交所主板挂牌上市，首日开盘价高达30港币，较13.5港元的发行价，涨幅高达192%.一跃成为中国互联网首个市值超过200亿美元的公司，预计配股后阿里巴巴募集的金额将超过17亿美元，打破Google上市之初创造的16.7亿美元的互联网企业融资记录，成为互联网领域有史以来最大的IPO.首日最终以39.5港元收市，达到近发行价的3倍。易观国际总裁于扬认为阿里巴巴上市是“电子商务”这一概念被市场认可的标志，是电子商务市场成熟的表现。同时，于扬也分析称，阿里巴巴未来将面临来自搜索引擎方面的巨大挑战。从目前来看，搜索引擎运营商和阿里巴巴就面临着抢夺同一批客户的现状，而这一竞争未来将愈加激烈。

　　易观国际《中国搜索引擎市场市场用户（广告主）研究报告2007》数据表明，搜索引擎广告主地区集中度降低，逐渐向沿海城市及其他互联网发展较为成熟的内陆地区扩散。种种迹象显示，搜索引擎在内陆地区的影响力开始得到用户的承认。研究指出，搜索引擎广告主集中地区已经由原来的广东、北京、上海三个主要省市，延伸到江苏、浙江、山东、四川、福建等地。随着互联网渗透到国民经济各行业中，搜索引擎广告主地区分布的扩大，搜索引擎代理渠道服务商将逐渐回温。搜索引擎发展地区也将逐渐均衡，呈现团状发展形态。大型综合搜索引擎服务商百度、Google、中国雅虎系将加大区域扩张，其他综合搜索引擎服务商的地区营销力度加大，而垂直搜索引擎服务商则有可能大幅介入针对性地区。这种内生力量将催动搜索引擎代理渠道的迅速回温。

　　渠道回温：搜索引擎的第二个春天

　　商业搜索锣鼓网创始人陈哲峯分析指出，中小企业作为B2B贸易平台和搜索服务的对象，有很大一部分都分布在二三级城市。与一级城市不同，二三级城市信息的流通渠道相对滞后，中小企业通过垂直搜索应用可以有效的填补这方面的不足，从而缩小与大企业的差距。而要想成功打开二三级城市的大门，除了需要拥有适合中小企业的产品，厂商自身的渠道增值也势在必行。

　　无论是一级城市，还是二三级城市，运营商在拓展市场中都不约而同的提到了两个词，一个是渠道，一个是增值。确实，今年，众网络商家在挖掘商业价值以及市场金矿的同时都开始拓展区域渠道，期望通过渠道渗透来拓展二、三级市场，获取更多的商业回报。对渠道商增值能力的培养现已成为互联网渠道商关心的首要问题

　　渠道增值：适应市场的变革

　　为了更好的发展渠道，作为网络运营商，需要找出具有潜力的市场，针对不同的市场特点，采用更符合市场规律的渠道模式。如果能够和代理商在目标市场和合作方向上达成一致，那么，增值就是大家所认可的。增值意味着发展，渠道有发展，运营商与代理商就可以实现共赢。

　　要完成对渠道的增值（企业）需要具备两个关键条件，第一个关键是渠道的广度，作为上游厂商，必须对现有的单一渠道架构进行扩展、整合与提升，对渠道链进行全面支持与服务。才能通过渠道增值，帮助其更好地完成市场覆盖。就代理商角度而言，只有提高自身的适应能力，才能在整个渠道链里处于优势的地位。

　　第二个关键是深度。随着竞争的激烈，市场对渠道的要求也更加多元。一个好的渠道体系不仅需要起到“销售先锋”作用，还必须利用对行业的深刻理解、广泛的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合，从而建立出基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的IT企业增值服务战略体系。市场需要代理商具有更强的渠道增值适应能力，如果代理商能做到为终端用户提供更好的解决方案和服务，对厂商而言，就是他们增值力量的最大体现。

　　“得渠道者得天下”。这说明了渠道本身的意义并不局限于分销商、代理商、零售商，更是整个产业链的核心，承担着无比重要的责任，渠道让上游厂商的产品以最有效的方式深入到最终用户中，从而满足终端用户的需求。

　　渠道比厂商更了解客户的需求，比客户更加了解厂商的产品，而随着终端企业用户对产品和服务水平要求的提高，渠道增值无疑将越来越重要，只有渠道才能沟通和创造出上下游共赢的巨大价值。在这样的前提下，渠道为厂商创造了更大的价值，也使产品的终端用户获得了最能满足需求的产品。厂商在获得商业价值的同时，渠道也得到了“利润”的回报。这种双赢的局面在节约资源的同时，也产生了渠道增值的意义。

　　其实，渠道增值是渠道有效管理方法之一，这也从另一方面反映出，渠道增值对于建立良性渠道平衡链的重要性。渠道增值不是简单的让企业渠道成本下降，销售扩大，企业利润增加，更重要的是通过渠道增值服务完成厂商和代理商的角色定位，更好的服务于终端客户。作为网络运营商，不仅要让代理商赚到钱，还要教会代理商如何赚钱，如何发展，真正提高代理商的管理水平，使渠道和企业同呼吸共命运，增强代理商对企业的信任度和忠诚度，深化企业渠道的的凝聚力和亲和力，加强运营商与渠道的良性互动，最终实现双赢。

 

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