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《注》 前几天偶然在此说漏了嘴，说老王做了个二十几万的单子，大家可能有点怀疑，有的朋友让我说说经过，今天有时间再回忆一下这个业务的过程，还请各位多多指点。

本人网名天山老王，目前供职于青岛一家互联网公司，年龄26有余，从事IT已有近四年时间。吾就职公司是青岛市成立最早的一家互联网公司，几年来陆续为澳柯玛／海信／海尔／青岛啤酒等知名公司提供了互联网技术支持服务，基本属于青岛互联网公司中的“龙头”，呵呵，说这些并不是做什么宣传，这些和该项业务有必然相关的联系，所以这是前提。

该客户的大概情况：这是一个招商性质的单位，单位人员一共不到15人，主要人员有三个，一个是大领导即该单位的主任，两个是该单位的两个副主任，分管不同的工作，我的业务主要和其中的一个副主任交流。

公元二零零年十一月份，我去黄岛去拜见一位客户，坐船过海时精力不济，靠在船上迷胡休息，船上设有两台电视，播放一些文艺片和广告，迷迷糊糊中突然听到一家企业的广告，凭着一种敏感急忙睁开眼睛把该客户的联系方式记了下来......办完事情回到公司，拿起电话给这个客户联系，结果告知不再，这时候同事告诉我他们都和他联系过了，都没有找到人，我想可能这个客户也成不了，但是不管怎样，第二天我还是拿起了话筒，一个电话过去，呵呵，正式我要找的人，他仔细的问了我两个问题，然后说电话里面讲不清楚，如果我有时间有意向，可以去找他一趟，难的有客户先约我们见面的时候，当即约定第二天上门（注：该客户在青岛的郊区，离青岛约100里路，需要转两次车）。

次日一早我就登上了出发的车，经过近一个半小时的颠簸来到了客户处，一见面，对方是个34／5岁的中年人，相貌英俊潇洒，身体状况良好，随着以后的交往（事实证明这个人的整体素质都非常出色），我注意到在办公室的一个角落放着握力棒和哑铃，我心里暗想，这个人可定比较喜欢运动健身，寒暄一番后我们进入正题，我首先满怀自信的将公司实力介绍了一下（当然不排除夸大一点点的成份），他非常有礼貌的低头倾听，中间偶尔问几个问题，介绍公司情况和对客户网站建设的思路之后，我借到水的机会装作惊讶的发现其健身器具，就问“＊主任，怪不得您精神状体这么好，原来你经常锻炼阿”，这句话起到很好的效果，于是我们的话题离开了业务，用了近两个小时的时间我们谈身体、谈事业、谈家庭（中间得知其有个女儿，上初中二年级）、谈他们的历史和我这一代的历史，期间我以一个后辈的心里时不时的奉承几句，也时不时故意请教一些问题，更是激发了客户交流的兴趣.......
二 酒桌上的交流

不知不觉已近中午,我心里暗想:"一定要争取与他一起共进午餐,以便于进一步交流,强化这次接触的效果....."，正在想的时候，＊主任站了起来：“时间已经不早了，你来一趟也不容易，我请你吃饭吧，我们这里也没有什么好东西招待你，吃个便饭....”，我忙说那能让他请我，应该我请他，＊主任不要我客气，随即带我上了他的车，一起去了酒店。路上我想自己比较幸运，遇到颇有情谊的一个客户。

开始就餐后，我才明白，其实吃饭是次要的，可能因为这位客户的职业特点，很多正规的业务一般可能都是在酒桌上交流的，所以，＊主任在席间对我公司的情况又仔细的问了几个问题，主要是公司的资质和实力方面进行了确认，我非常沉稳的用不快不慢的语调进行了回答，并且有限制的对公司的实力／美誉度等方面进行了美化，客户对我的回答比较满意，比较认同我们公司的实力，并告诉我说每天几乎都能接到象我们这种互联网公司的电话，有的是外地的比如中华网，有的是本地（郊区）的，还有就是青岛市区的等等，他认为中华网在北京交流肯定不方便，所以中华网等外地公司他不选择，本地的实力有限也不选择，所以如果合作应该是和青岛市的企业合作，并且还有一个要求这家企业要在青岛地区是最好的，恰巧我公司比较符合客户的基本要求，这也是我们合作的基础。（从这选择合作对象上，我感觉＊主任有这比较明确的思路）

客户比较谦虚，虚心向我”请教“了几个有关网络方面的问题，并且说自己对这方面不了解，也没有合适的学习机会（这一点我记住了），我仔细的把客户的几个问题进行了解答，并且举了几个形象的比喻，这一点给客户留下了非常专业的印象，后来我想起来比较庆辛自己平时不断的学习。客户接下来又询问他们这个网站应该如何建设，又如何应用。我就将早就准备好的一套思路讲了出来，并且时时向他请教这样是否合适，表示对他的尊重也是确认我的信息他是否明白了....... 最后，客户问这样的计划需要投入多少资金（呵呵，这才到了正题），我沉思片刻说：”我们准备把您这个网站作成我公司最优秀的网站，也想把它做成全国你这样客户中的首席网站，网站的规格肯定要与您公司的形象一致！“，客户表示非常赞同我的话，于是我得到了一句决定这个业务大小最重要的一句话：”好，小王，进你们所能，把我