10.周日，上午十点十分
　　即使今天是自己的生日，赵颖仍然像往常一样按时起床，准备登上飞机后飞行整整一天。也许晚上可以得到国峰的意外惊喜，赵颖期待着。正当她拖着行李箱从虹桥机场的乘务员专用的通道通过安全检查的时候，听到地面服务的工作人员正在打听自己的名字。

　　“我是，什么事？”赵颖走到工作人员面前。

　　“有人指定请你照顾他的小孩。”工作人员带着赵颖向值班柜台走去。赵颖看到远处有一位年轻漂亮的女士拉着一个五六岁小男孩站在柜台前，脚下有一个大的运动背包。

　　“请问是赵颖吗？”杨露向前走几步，微笑着问迎面走来的空中小姐。

　　方威上周请她帮忙找到一个小孩送到北京，杨露很为难，现在的小孩在家里都跟宝贝一样，谁肯将自己的小孩借出来让别人托运到北京去呢？直到杨露刨根问底，方威才吞吞吐吐地讲出了动机。杨露很羡慕那个空中小姐，她居然让方威这么动心，看样子他是真的爱上了这个女孩子。当杨露见到赵颖的时候，也立即对她产生了好感。她的漂亮并不张扬，轻微烫过的黑色长发下露出精致的五官，几缕似有似无的淡紫色的头发夹杂其间。

　　杨露看到对方点头后笑着补充说：“是方威让我找你的。”

　　疑惑的赵颖听到方威的名字后恍然大悟。她弯下腰看着这个脸蛋儿红扑扑的小男孩，拉着他的小手问道：“你叫什么名字啊？”

　　“天行者。”小男孩回答。

　　“这是什么名字？田行则？”赵颖没有听清楚。

　　“我是天行者，阿纳金。”小男孩仰望着赵颖。

　　“天行者，你的光剑呢？”赵颖开始逗这个小孩。

　　“妈妈不让带，放家里了。”

　　“你是方威的表弟？”赵颖觉得两个人年龄差距太大了。

　　“是远房表弟。”杨露急忙插话。其实这男孩是她的侄子，她费尽了口舌，哥哥才同意将儿子借出来。

　　“你放心吧，我一定好好照顾他。”赵颖看到同伴们已经消失在候机长廊的尽头，急忙提起地上的背包拉着自称天行者的小男孩向登机口走去。上了飞机后，赵颖先将男孩安排在靠近自己的座位上，然后开始了飞行前的各种准备——为乘客发送报纸、做安全姿势的演示逐一检查乘客的安全带和座椅靠背。赵颖一有时间就来到小家伙的身边，周围的乘客看出这个小孩是被托运的，开始和他聊天，小家伙很喜欢说话，有问必答。飞行一个小时左右，赵颖主要的服务工作都已经完成，刚要坐下休息一会，就看见小家伙正在向自己招手。

　　“有事吗，阿纳金？”赵颖走到小家伙身边用拉长的声音问道。

　　“我要拿包。”小家伙仰头看着赵颖。

　　“拿包做什么呢？”赵颖边问边伸手打开行李箱，拉出背包。

　　“因为我有礼物送给你。”小家伙站在座椅上拿到背包，认真地说着。

　　“有礼物给我？”赵颖难以置信地望着小家伙，忽然想起今天是自己的生日。

　　小家伙拉开背包，一大束粉红的玫瑰从包裹中挣脱出来，急切地呼吸着新鲜的空气。他继续毫不怜惜地拉扯，几片花瓣掉了出来。赵颖立即帮助他轻轻地取出玫瑰，放在鼻前深吸一口玫瑰的芳香。

　　小男孩继续在背包里掏着，最后找到了一个信封。他粗鲁地撕开信封，里面露出一张红色的贺卡，他伸手掀开，祝你生日快乐的音乐声从里面飘了出来。赵颖和周围乘客的注意力已经被这个小家伙的奇怪举动吸引过来，小男孩看了大家一眼后打开贺卡，有板有眼地念道：“在六天前的同样的航班上，你出现在我的面前，我的世界突然改变。”小家伙刚开始识字，磕磕绊绊地念着，然后停了下来。这段话也让乘客们感到莫名其妙，屏着呼吸等他继续念下去。小家伙看了半天，突然转身问旁边的乘客：“叔叔，赵后面这个字读什么啊？”得到答案之后，继续高声朗读：“赵颖，我爱你，就像老鼠爱大米。”

　　没想到一个五六岁的小家伙竟然说出这句话，乘客们顿时哄堂大笑。

　　小家伙的声音被大家的笑声淹没，他张了张嘴，等到笑声过后又大声说：“祝你生日快乐，心想事成，方威。”此时大家才明白指使小家伙的是一个叫做方威的人，大家的情绪已经被前面的笑声调动了起来，纷纷向赵颖祝福，一阵掌声从机舱中爆发出来。

　　赵颖听到生日祝福，才从窘境中解放了出来，听到乘客们的掌声和祝福，心中隐约有一些感动，不经意间几滴眼泪滑落下来。心里想，国峰大概永远做不出让自己这么惊喜的事情。


11.周一，上午九点二十分
　　周锐经过周末的休息重新回到办公室的时候，精神已经完全恢复了，这要多谢黄静。无论在外面工作多么辛苦或者有多大的挫折，只要回到家里，周锐就进入了一个平静和放松的世界。他换下西服穿上舒服的睡衣后，黄静会端上一盘水果，夏天是西瓜冬天是苹果。然后两人一起去厨房，黄静做晚餐，周锐打打下手。两人吃完晚饭后通常手拉手在院子里散步，顺便买一份晚报。夜里，周锐只要几分钟就可以拉着黄静的胳膊进入梦乡，第二天早上起来的时候他就会像充足电的电池一般精力充沛。

　　这个周末，黄静感觉到了周锐的压力，什么也没有问只是说要出去玩。两个人在网上查找，决定自驾车去坝上骑马。他们连夜出发，走了近三百公里的山路，终于在凌晨两点到了坝上，睡在农家院的大通铺上。五个小时的长途跋涉已经耗尽了两人的体力，他们立即沉沉睡去。第二天，两人骑着精悍的蒙古马在草原的丘陵中奔驰，到最深的山沟里寻找从来没有见过的花草。周锐完全将公司的一切抛在脑后了。

　　周锐就像经过休整的士兵一样精力充沛地坐在会议室中，大脑已经快速开动起来。尽管已经发邮件将开会时间通知到了每个人，团队成员还是在九点以后才稀稀落落地进入会议室。首先是肖芸和谢伊，钱世伟在办公室门口看了看又出去打电话，当他再次进入会议室的时候已经是九点半了。

　　“现在开始吧，不等崔龙了。新的季度开始了，我看了大家的销售报表，我们手中的销售机会远远不够达到目标。因此我想将大家手中的项目过一遍，然后看看怎么样能够找到新的销售机会。谁先开始？”

　　周锐先看着谢伊，她却将头转到一边。如果是上海的团队，每个人都争着第一个讲，周锐通常将首先发言的机会交给表现最好的客户经理。推门的声音打破了沉默中的尴尬，崔龙从门口进来走到钱世伟旁边，挨着他坐下。

　　“怎么迟到了呢？”周锐问崔龙。

　　崔龙解释说：“对不起，有点堵车。”

　　“对，你住得很远，今天的交通的确很堵，可以理解。”周锐点点头笑着说：“你昨天晚上做标书，应该凌晨才到家。对吧？”

　　“对。”

　　“而且你身体不很舒服，早上去了医院所以迟到，是吗？”

　　“那倒没有。”

　　周锐连珠炮般地连续发问：“也许你女朋友今天生日，你要一早去给她送鲜花，也许你在路上救起了一位倒在地上的老太太，然后送她去医院。也许，也许还有很多实实在在的理由导致你迟到，我还可以替你找到很多理由。”

　　“没有了。”

　　“既然有这么多的理由，你是不是就可以迟到了呢？我们上周说过九点准时开会，你当时没有异议，你承诺的事情是不是就可以因为这些理由就随便放弃了呢？”看到崔龙沉默不语，周锐继续说：“你完全可以放弃承诺，但是你永远只能是失败者。”

　　崔龙心里觉得周锐有点婆婆妈妈，但确实是自己迟到在先，只好保证说：“好了，好了，我以后尽量不迟到。”

　　周锐点点头说：“崔龙，你以前成绩很好，我在上海就听说过你的名字，早就想认识你。我不知道是什么原因束缚了你，但是从今天起，我希望你能够像以前一样，我相信你能赢回来，你自己相信吗？”

　　“我当然信赖我自己。”

　　“好，你先介绍一下你自己订单的情况。”

　　会后周锐手中拿着所有挑选出来的最重要客户的名单走出会议室，他这段时间的计划就是逐一和销售人员们去拜访这些客户并找到销售机会。

　　“喂，我们去咖啡厅聊一下。”方威匆忙说。

　　“好。”周锐可以看出方威很焦急。

　　办公室和电梯里有很多人，方威一路闭口不言，直到在咖啡厅坐下来才着急说道：“你知道吗？刚才魏岩和我谈话了，你猜他说什么？”

　　周锐有不好的预感：“不知道，告诉我。”

　　方威生气地说：“让我加入他的部门，说你已经不行了，不要跟你干了。周锐，我们回上海吧，我越来越觉得他们有预谋。杨露肯定不会背叛你，上海的兄弟们也绝对信得过，都是你一手带出来的，我保证。”

　　周锐沉思了一会说：“我知道，杨露也向我说了，我信得过大家。但是我现在还能回头吗？这个季度已经开始了，组织结构也已经宣布了，我难道说做不到就转身离开吗？现在已经来不及了。”

　　方威继续劝道：“你在上海时负责华东地区的四省一市，手下的销售人员就有上百人，加上技术支持和行政办公人员，多大的一个团队啊，你的业绩连续八个季度都是第一。你来北京，大家都以为你被提升了呢，可是你看看现在，你手下就五个人，比杨露的人都少。再看看你这几个人，基本上就没有完成过任务，陈明楷是将最烂的四个销售人员都交给你了。”

　　周锐已经研究过这四个人的资料：“他们业绩是不好，但是他们不是没有能力，而是与魏岩合不来。”

　　方威依然替周锐担心：“可是他们的问题不是能力，而是态度问题。”

　　每当周锐遇到难题的时候都喜欢用香浓的咖啡为他打开思路，他又喝了一大口咖啡说：“你说得对，现在的当务之急就是恢复他们的士气，态度决定一切嘛。”

　　方威试图继续说服周锐：“可是一个季度只有十三周，你来得及吗？你曾经说过，来北京之后先不直接硬碰那些大型的客户，但是现在你只有这些客户了，以前的侵扰策略就行不通了，你现在不但没有精兵良将，而且处境也很不好。”

　　周锐看着方威说道：“没错。我们现在已经处于绝境，而且手中只有一些老弱残兵，还必须和优势的敌人硬碰硬。你怕了吗？”

　　方威毫不示弱地大声说：“我会怕谁？我就是想硬碰硬，看谁硬一些。”

　　周锐看着方威，心中觉得他就像几年前的自己。如果不是被逼到这一步，他绝对不会去硬攻。他反问方威：“你知道后果吗？这种超大的客户一旦采购就是超级大单，这样的项目必然惊动公司上下，亚太区甚至全球的老板们都会注视着订单，各个公司的超级高手会蜂拥而至，赢则一战成名，输了，你就准备辞职吧。”

　　方威的眼睛里又闪出兴奋的火花，用周锐的话反问：“你怕了吗？”

　　周锐坚定地说：“我既然回来了，那就再拼一拼吧，看看谁能活到最后。”

12.周二，上午八点四十分
　　为了迎接国庆，街道两旁被精心地布置了各种景观，色彩斑澜的花坛笼罩在金色的阳光中。肖芸坐在周锐的车上仔细地看着路中间用各种颜色的花草搭配出来的长城景观。肖芸已经与周锐共事几年了，在这个跳槽频繁的时代，尤其在捷科已经不多见了。

　　“喜欢北京，还是上海？”肖芸不习惯这样安静地一句话都不说，过了花坛就开始聊起来。

　　周锐笑着想想说：“都喜欢，两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉，上海像一个精致婉约的佳人。”

　　肖芸立即和他开起了玩笑：“那不是更适合你们男士？”

　　周锐回忆起在上海的日子，虽然很忙但是很快乐，回答说：“是啊，我更喜欢在上海工作。也许北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，适合在公司里踏踏实实地做事。”

　　肖芸早就想将一些事情告诉对方，所以立即开口提醒道：“对呀，你真不应该回北京。你回来之前部门进行了调整，成熟的客户和业绩不错的客户经理都被调到了其他的部门，交给你的是一个烂摊子。”

　　周锐却笑着说：“谁说的？你不是很不错吗？”

　　肖芸犹豫了一下，最后还是决定和盘托出：“你不知道，我已经怀孕了。大概再过几个月就回家休假了，所以没一个部门要我。”

　　“恭喜啊，我只是觉得你胖了，有宝宝的感觉怎么样？”周锐扯开话题，他已经了解了自己的处境，觉得多谈无益。

　　“当然好了，所以我才不管他们给我多少任务呢！我要开心一些，这样我的宝宝才会健康。”一提起宝宝，肖芸就兴奋起来。

　　周锐点点头：“对呀，工作只是生活的一部分，无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。你应该多休息，不要有太大的压力。”

　　“我会的，可是这样你又少了一个人。”肖芸看着驾车的周锐，对方只是点点头没有应答。

　　周锐尽量保持微笑，用轻松的口气说道：“无论如何，还是你的宝宝重要。不是吗？”

　　车子从复兴门立交桥进入了金融街，这是中国的金融中心，国内最大的几个银行的总部都聚集在这里。这个区域进行了很好的规划，经信银行的总部大楼占据了一个街区，道路环绕着花园，花园环绕着总部，车子离开大路进入银行大门以后，就像离开了城区进入了鲜花盛开的田野。周锐将车驶进地下车库，停在停车场，和肖芸一起乘电梯来到信息中心所在的第九层。信息中心负责规划和维护整个银行的电脑系统，是将产品销售进去的必经之路。肖芸带着周锐来到信息中心涂主任的办公室门口，正要举手敲门。

　　周锐突然阻止了她：“等一下，这样不行。看到你的手要敲下去的时候，我心里觉得很模糊，完全没有把握。”

　　肖芸不解地问道：“为什么？”

　　周锐皱着眉头说：“我对我们即将见到的这个人完全没有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年龄？什么个性？这些我都不知道，因此觉得很虚和没有把握。”

　　肖芸看周锐离开门口，赶紧跟上问道：“可是我们约的时间已经快到了，涂主任应该正在等我们。”

　　周锐来到比较安静的行人通道问肖芸：“你在这个信息中心有没有熟悉的朋友？”

　　肖芸立即回答：“有啊，我的大学同班同学就在信息中心，有什么事吗？”

　　周锐叮嘱肖芸：“你打个电话给涂主任推迟约会，然后约你的同学和我聊一下。”

　　几分钟后，周锐就在一个小会议室里见到了肖芸的同班同学陈刚。出现在他们面前的陈刚戴着一副眼镜，衬衣随意地散在皮带外面，头发也乱糟糟的。肖芸替他俩做了介绍：“陈刚，这是我的老板，周锐。”

　　周锐立即和陈刚寒暄起来：“肖芸说你们是大学同学，毕业几年了？”

　　“四年了。肖芸，你动作真快呀，嫁人生小孩都抢在前面去了。”陈刚回答之后高兴地和肖芸聊着。

　　周锐很喜欢这样的气氛，尽力让自己感受并融入到这种朋友之间的亲切氛围中去，而不是拜访客户的那种客套。

　　“哎，我们还有正事呢。”肖芸拍了一下陈刚的肩膀提醒他。

　　“呃，什么事儿？”

　　周锐立即用很开放的问题问道：“我刚开始和肖芸负责经信银行，对你们还不太熟悉，能给我介绍一下你们信息中心的情况吗？”

　　陈刚立即回答：“我们信息中心负责整个银行的电脑系统的规划和支持啊，只要是信息产品都归我们管。”

　　“我能了解一下各种信息产品的使用情况吗？”周锐希望由此判断出公司的产品是否有机会销售进去。

　　陈刚来到银行后一直在做维护的工作，对各个系统了如指掌，滔滔不绝地介绍起来。

　　“喂，我们主要想了解最近这些系统会不会更新设备，有没有什么采购项目。”肖芸打断了陈刚的介绍。

　　“更新倒是没有，但是行里讨论和调研了很长时间，要建立客户关系管理系统，这个项目太大太复杂，论证了一年了还没有结论，因此一直没有启动。”

　　“这个项目归哪个部门管？”周锐立即兴奋起来。

　　陈刚掰着手指头说道：“信息中心负责技术和选型，市场部是使用部门肯定会参与这个项目，财务部负责预算，还会有其他人吧，但是现在太早了，还没有立项呢。”

　　周锐关切地问道：“谁能最后做决定呢？就是谁决定项目的启动时间、预算等等。”

　　“这么大的项目，肯定只有刘行长才可以。”陈刚肯定地回答。

　　“这个项目能有多大啊？”肖芸接着问。

　　“至少几千万美元吧，现在还不好说。”陈刚估算着说。

　　周锐和肖芸对视了一下，彼此都能看到对方的兴奋。在上海根本没有这么大的项目，只有在北京的总部才可能有这样的手笔。周锐感觉陈刚并不完全了解情况就转移了话题：“我们一会儿要见涂主任，能给我介绍一下他的情况吗？各方面的都可以。”

　　陈刚一口气说出来：“涂主任啊？对我们很好，技术出身，为人很正派，喜欢下围棋。老伴已经去世了，女儿在读大学。”

　　周锐最关心的就是这些细节，立即打断陈刚：“等等，他女儿在哪里读大学？什么专业？”

　　陈刚不明白周锐为什么这么关心涂主任的女儿，想想才回答：“北京音乐学院，好像是大二吧，怎么了？”

　　肖芸催促陈刚继续讲下去：“没关系，继续说，越详细越好。”

　　半个小时以后，周锐和肖芸告别了陈刚又一次站在涂主任办公室的门口，虽然门没有打开，但是周锐已经可以想象得到办公室里面的摆设以及涂主任的样子。

　　“这种感觉就对了，好像一切都在掌握之中，敲门吧。”周锐看着肖芸敲开大门。

　　拜访进行得很顺利，涂主任是分析型的客户，他们喜欢数字和讲究逻辑，喜欢刨根问底地询问前因后果。两人都做过软件开发，很有共同语言，肖芸反而插不上话。周锐和肖芸离开涂主任办公室的时候，北京又取了每天堵车的晚高峰。

　　“我们在咖啡厅坐会儿吧，我每天这个时候都不敢进市区。”周锐向肖芸提议，然后两个人走出大楼来到街边的咖啡厅。

　　“你觉得经信银行这个客户怎么样？”周锐从来不在下午喝咖啡，肖芸由于怀孕的原因也远离了咖啡，两个人都点了绿茶。

　　“这个项目要是能做下来就好了。可是我已经怀孕了，医生让我尽量不要在外面奔波，我真不知道怎么做这个项目。”

　　“会有办法的，我们在这个周末的会上商量吧。”两人一直等到日头西沉，天上的云彩被映得通红才开车上路，车子拐回长安街在接近西单的路口的小路右拐，进入了一个小胡同。

　　肖芸不解地问道：“我们这是去哪儿啊？”

　　周锐一边停车一边回答： “去买音乐会的票。”

　　“你喜欢音乐？”肖芸下了车，跟在周锐后面向售票处走去。

　　“我是一般，但是涂主任喜欢。”周锐看着最近的音乐会的目录问肖芸：“陈刚说涂主任的女儿读什么专业？”

　　“古典音乐。”肖芸凑过来也看着目录。

　　“那这场很适合她。”周锐转向售票员说：“给我来四张这个周末的票，要最好的座位，四张连在一起。”

　　周锐拿到票后拿出两张交给肖芸：“帮我将这两张寄给涂主任，剩下两张我自己留着。”

　　周锐为肖芸拉开车门，自己再上车系好安全带，开车之后两个人都沉默了下来。周锐满脑子都是这个项目，涂主任也提到了这个项目，看来是有谱的。可是这个项目什么时候才能启动呢？机会有多大呢？此时的周锐就像落水的人抓住了一根救命的稻草，这根稻草就是经信银行的这个项目。周锐知道这是一场凶多吉少的恶仗，在强大的敌人精心布局的战场上，自己手下的残兵败将，几乎没有胜机，对于任何一位指挥员来说，这本是一场必须避免的战争，但是对于周锐来说，这成了唯一的机会。经信银行是惠康的最重要的客户之一，其中必有高手布下天罗地网等待自己，谁会是这个幕后的高手呢？周锐突然想到一人，心中一痛，默想：千万不要是她吧。

　　肖芸的笑声打破了沉默：“你真有办法啊，你将涂主任和她女儿请出来，四个座位还连在一起，看完音乐会再宵夜，关系就差不多了。”

　　周锐笑着说道：“呵呵，你什么都明白啊。涂主任只是第一步，这个项目这么重要，最重要的客户我们还不认识呢。”

　　肖芸认同道：“这个项目最终拍板的肯定是刘丰行长。”

　　周锐大脑中没有刘丰的资料，缓缓说道：“是啊，可是刘丰是个什么样的人呢？和惠康的关系怎么样呢？”


13.周三，上午十一点二十分
　　刘丰坐在北温哥华的格罗斯峰山顶的餐厅里大口饮着热巧克力，望着山下的大温哥华地区。左侧连绵不绝的山脉像一道屏风遮住了视线，正面是温哥华的市区，英吉利海湾将市区切成两半，山脚到海湾之间是北部温哥华，一座大桥跨越海湾将它与温哥华的中心商业区相连，桥下是大片的原始森林覆盖着的斯坦利半岛。从山顶可以清楚地看见市中心的高楼大厦，以及向南部延伸的市区。市区的右侧是梦幻般的深蓝色的太平洋。

　　“那里就是UBC大学，您用望远镜看看。”骆伽指着市区中部的一个半岛，继续向刘丰介绍：“UBC的校园是北美地区景色最好的，而且最近几年出了好几个香港小姐。”

　　刘丰举着望远镜向那个区域仔细地瞧着，试图与昨天自己去这所大学时的记忆连接在一起：“我们昨天在UBC的海滩上看到的就是这座山峰吗？”

　　“对，就是格罗斯峰，这是温哥华的标志。到了冬天这里将被茫茫的白雪覆盖，是天然的滑雪场，温哥华的市民就乘缆车举家来山顶滑雪。”骆伽曾经在温哥华短暂居住过，对当地的生活很熟悉。

　　刘丰拿开望远镜，坐回座位悄悄看着骆伽。虽然今天来山顶旅游，她依然穿着剪裁得体的西裤和淡紫色的衬衣，白皙的皮肤上有细微的汗青年人。如果骆伽只是站在那里不说话，没有人能够猜出她的年龄，但是只要稍微接触一会儿，就可以感觉到她为人处事的精明，她的言谈就会立即暴露出她的经历，这些不是一个年轻的女孩可以拥有的。刘丰在美国参加完紧张的亚太金融会议后飞到温哥华，从机场出来的时候，迎着前来接机的骆伽的目光，刘丰就感觉到紧张的情绪消散了，其后的安排也让他完全放松了下来。骆伽的美丽体现在她的目光和额头上，刘丰心想。他忽然觉得自己的想法很可笑，她只是供应商的代表，我们之间只是利益关系和互相利用，我怎么会被她吸引呢？想到这里就问道：“国峰的手续都办好了吗？”

　　“他的手续就差签证了，不过录取通知书和邀请函这些文件都办齐了。您看，给行长公子买的公寓就在那里。”骆伽指向市中心商业区的方向，她不理解刘丰为什么突然又问到了这件事，这几天已经带着他看了他的儿子将要居住和学习的地方。给他买的公寓不大，只有五六十平米，但是位于温哥华的市中心，大落地窗正对着斯坦利公园、英吉利湾和格罗斯山。骆伽解释说：“市中心的交通很好，而且我们也给他在车行定好了车，和他在国内的型号一样，是宝马的最新款，国内还没有上市。”

　　这次行程是骆伽在国内就安排好了的，是很难得的机会。刘丰担任经信银行的行长已经三年多了，经信银行是惠康公司最大和最重要的客户之一。骆伽虽然认识刘丰很长时间了，他似乎总是有所保留和顾忌，因此两人的关系好像始终都有一层隔膜。这次骆伽听说刘丰到纽约出席金融论坛，就力邀他来加拿大看看他儿子即将读书和生活的地方。

　　“什么时间能拿到签证？”刘丰继续问道。

　　“就是这几天，这还需要国峰去使馆面试，按照他的条件，把握应该很大。”骆伽慢慢说着，她这次把刘丰的儿子安排到加拿大读书耗费巨大，学费、汽车，两年的生活费都要事先存入银行，那一套公寓的价格就是近两百万人民币，这一切当然不是无条件的，刘丰只要在经信银行拔出一根毫毛，就足以补偿这一切了。

　　“国峰的学期是冬季开始，应该在元旦前就要动身了。可是行里的客户关系管理的项目那时能定吗？只有不到三个月了。”骆伽仔细推敲自己的用词，以免刺激刘丰。

　　刘丰看了一眼骆伽说道：“我回去就启动这个项目，我说话算数，只要我的儿子到了这里，这个项目一定给你做。”

　　“有您的话，我就放心了。”骆伽这段时间的精心安排就为了这句话，现在骆伽放下心来。

　　“呃，赵颖的手续也办好了吗？”刘丰见过那个空中小姐，国峰的女朋友。他本来不想多此一举让她也来加拿大的，但是儿子又倔又硬毫不妥协。让她一起来也好，互相有个照顾，刘丰后来改变了想法。

　　“哦，您的准儿媳妇啊？我看过她的相片，很可爱。也都一起办好了，只是公寓只有一套，他们只能住在一起了。”

　　“随他们吧。”刘丰挥挥手站起身，“我们早点回去吧，明天一早的航班就回国了。”


14.周四，下午一点三十分
　　宝马车上，赵颖坐在刘国峰的身边，心里五味杂陈，有兴奋也有担忧，有期待也有遗憾，有幸福的感觉，又隐隐觉得心痛。为什么呢？如果没有遇到方威也许就不会这样了，赵颖心里想着。天啊，我怎么会想到方威呢？应该想着怎么去大使馆面试才对。

　　刚认识国峰的时候，赵颖并没有出国读书的想法，当国峰告诉她一起去加拿大的时候，她也觉得这是遥远的事情。开始办理各种证件，甚至在网上找各种语言学校的时候，她也并没有觉得真的能申请成功，直到国峰拿到加拿大使馆的面试通知的时候，赵颖才觉得这件事情也许是真的。赵颖突然发现自己的人生走到了一个十字路口，出国读书本是她以前遥远的、早已破灭的梦想。她知道父亲每天早出晚归地开出租车赚到的钱不可能支付她出国读书的费用，甚至都不够她读大学。虽然高中的老师们都觉得她不能上大学是一件非常遗憾的事情，但赵颖还是报考了航空学校，这样就可以早点毕业开始赚钱。原因很简单，家里已经没有能力继续支持她念书了。

　　当国峰告诉她出国的计划的时候，赵颖控制着自己不去想象，期望越高失望越大，她宁可将这件事当做一个白日梦境，这样就可以保护自己不被可能到来的失望击垮。因此她没有将这件事告诉任何不相关的人，甚至包括父母。随着手续逐步齐全，赵颖发现自己离梦想越来越近。国峰昨天拿来了语言学校的录取通知书和加拿大公寓的照片，甚至还有白色新款宝马车的照片，赵颖才开始放纵自己的想象力。从照片上可以看到公寓座落在山区，周围高楼林立，背后是皑皑的雪山，赵颖想象着自己重新坐到教室里听课，在图书馆里读书，然后在以雪山为背景的街道上散步。她甚至梦想到毕业之后的各种各样的机会，这才是真正的和完整的生活。赵颖突然发现，我的梦想中为什么没有国峰呢？他应该和我在一起才对啊。

　　国峰是一个每个女孩子都梦想得到的男友。现在的女孩子都希望直接找到一个可以帮助自己立即实现梦想的事业有成的男人，这是迅速而又没有任何风险的途径，但是这样的男人哪个不是有或者曾经有过家室呢，牺牲自己的感情去换来丰裕的物质生活是否值得呢？赵颖却不需要任何牺牲，因为国峰是两全其美的人选。赵颖是在和朋友聚会的时候认识了国峰，他的风趣的谈吐和开朗的笑容给赵颖留下了深刻的印象。赵颖对国峰的第一印象是好感，国峰却立即对她着了魔，从此加入了追求赵颖的大军，开始了几年的追求路程。在这个过程中国峰不但痴心不改而且乐在其中，宣称击败众多对手赢得赵颖是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖觉得自己也是喜欢国峰的，但是为什么今天想到的都是方威，而不是国峰呢？

　　与方威的第一次见面是在飞机上，并没有留下特别的印象，两人第二次见面不欢而散，坐着国峰的车离开方威的时候，她甚至决定忘记这个人，但是为什么一直又忘不掉呢？那个小孩在飞机上的献花确实打动了赵颖，让她本来平静的心湖掀起了波澜。赵颖却知道，既然选择和国峰出国，那么明智的做法就是忘记方威这个人。方威又打来过几次电话，赵颖都轻轻挂掉了，他应该明白自己的意思了吧。

　　“到了，下车吧。”国峰提醒对坐在副驾驶座上正在发呆的赵颖。

　　国峰就在身边，怎么声音显得那么遥远，赵颖觉得自己今天的想法很奇怪，是不是人在作大的选择之前都会浮想联翩呢？赵颖轻轻甩开国峰的手向门口的保安走去，她现在已经容许国峰私下里拉她的手，但是在公开场合或者朋友在场的时候是禁止的。国峰反而觉得这样的安排很有意思，他是从内到外地无条件地爱着赵颖，包括她的这一点点羞涩的细节，他甚至很高兴并且很欣赏赵颖甩开他的手。

　　赵颖没有拒绝国峰的拥抱，这表示了一种鼓励，她需要这样的鼓励，签证是通往加拿大的最后一关，她这几天最担心的事情就是签证被拒。如果这样，赵颖就不得不从梦境中苏醒过来，自己能面对这样的打击吗？紧密的拥抱之后，赵颖整理了一下衣服踏入加拿大大使馆的大门。

　　虽然知道时间很长，国峰还是坚持在门口等待，直到赵颖走出使馆。看见赵颖用手抹着眼泪出来的时候，国峰吓了一跳，立即搂住她替她擦去泪水，安慰道：“没关系，还有其他办法，最差的结果就是我们都不去，这样也很好啊。”

　　赵颖拿出护照，翻开到签证的位置，让国峰看一张夹在护照上的淡蓝色纸片。

　　“拿到了还哭什么啊？我都被你吓着了。”国峰继续小心翼翼地搂着赵颖，闻着她身上淡淡的香味说道：“别哭了，你看那些和你一起去签证的孩子们都在看你呢，我们去庆祝一下吧。”

　　赵颖用手去擦眼泪，但新的泪水又涌了出来，她干脆接过国峰递过来的纸巾，轻轻按在眼睛上，吸干泪水。


15.周五，下午一点
　　周锐进入会议室前就知道这将是连续十三周的折磨。公司要求销售团队在每周五提交销售报表，销售主管们审查每个销售人员的实际完成的数字与目标之间的差异。如果没有达到目标数字，就意味着折磨和摧残的到来。周锐在上海从来没有过这样的经历，但是来到北京之后就做好了心理准备，现在，他觉得自己就像进入行刑室的犯人。

　　捷科是一家用数字说话的公司，迎接每位销售总监的是一张报表，上面列出每个人实际完成的销售额，应该达成的目标，以及两个数字相除的百分比。周锐扫了一眼，自己的名字果然排在最后。排名是陈明楷带来的招术，他通常将完成比例最好的总监的名字用红框标注出来放在表格的最上方，将业绩最差的总监用黑框标出来放在最下方。周锐一直觉得这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱，这也是事实，现在公司已经形成了不成文的规定，连续两个季度都在黑框里的员工必须走人。陈明楷觉得表格还不够清晰，用投影机将这个表格清晰地打在会议室的白色幕布上。

　　陈明楷坐在会议室中间，没有人敢坐在他的身边，他终于明白为什么古代的皇帝自称寡人或者孤家，因为在这个地盘里没有人敢和自己平起平坐。他看着陆续进入会议室的主管们，他很喜欢这样的感觉，觉得自己像坐在大明皇帝宝座上的朱元璋，找个令人不快的下属，当场将他的裤子除下打他八十大板。陈明楷的惯例是从业绩优秀的加红框的主管开始，按照排名进行业绩审查，这样就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧残。陈明楷相信只有压力才可以压出他们的潜力，当潜力爆发出来的时候，往往连他们自己都不敢相信自己居然有这样的本领。周锐以前是会议中唯一没有被他这样折磨的人，陈明楷看见他走进会议室，心中好奇地想着，他在没有压力的情况下已经有很好的业绩，那么将他压到极限的时候，他会爆发出什么样的能量呢？

　　魏岩得到了向来业绩优秀的华东地区的团队，因此第一次进入了红榜，他介绍了上周的情况和下周的计划，陈明楷满意地点点头夸奖了几句后，魏岩轻松地坐回座位。华南总监和西区的总监也同样被放了过去，黑榜中的周锐站了起来打算介绍自己的销售情况。

　　“等一下，你看看自己的数字，你还没有做到应该完成任务的三分之一。为什么？”陈明楷打断了周锐的发言。

　　周锐语气平静地说道：“这周是我来北京的第一个完整的星期。我仔细研究了每个正在做的订单，这已经是我们这周能够完成的全部的数字了。”

　　“崔龙做了多少？”陈明楷不继续纠缠而是翻着报表，开始寻找一个新的进攻之处。听到周锐报出的数字后继续问道：“他以前的两个季度做得怎么样？”

　　周锐对数字有天生的敏感，这些数字都清楚地记在他的大脑中，因此他立即回答：“上个季度做了一半，之前的季度只完成了三分之一。”

　　陈明楷继续追问：“嗯，连续两个季度都没有完成任务，为什么呢？”

　　周锐一直尽量讲述事实不要假设，但是现在他不得不作出推断：“他曾经业绩很好，所以他的能力应该可以胜任，至于为什么他的业绩急转直下，他没有向我说，我想应该是态度问题。”

　　“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，如果必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷突然抛出了一个有点像脑筋急转弯的问题。

　　“我不知道。”周锐真的不知道答案。

　　“很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。我们已经给了他足够的时间，他却连续两个季度都不能完成任务，所以你应该开除他。”陈明楷用命令的口气说。

　　“能再给他一些时间吗？”周锐不得不为崔龙请求对方。

　　“两个季度已经是足够的合情合理的时间了，他自己都不会有什么异议。”陈明楷的声音突然变得很柔和：“你去和他谈吧。”


16.周五，下午两点二十分（上）
　　崔龙接到通知的时候感觉十分奇怪，为什么要去咖啡吧开会呢？这还是进入公司以来的头一遭。为了避免迟到，他提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太、送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡吧其实就是北京昆仑饭店的西餐厅，在正餐以外的时间作为咖啡吧营业。崔龙穿过大堂，眼前的景色陡然一变，咖啡吧在饭店大堂的东南角，因此可以独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是庭院中的园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，好像伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和噪音，却挡不住穿越树枝洒下来的几缕阳光。崔龙还没来得及找到座位，就看见周锐在咖啡厅靠近两面大落地窗的座位上向自己摆手。

　　“来得真早。”崔龙向周锐寒暄。

　　“会议结束了就早点过来，正好有事要和你说。”周锐说完之后停顿下来，这样可以让对方感觉到这件事的重要。

　　崔龙听到对方的声音停下来立即抬头，看到对方没有继续讲下去的意思就追问道：“什么事？”

　　“我想知道，你的业绩在这两个季度为什么掉下来了。”自从来北京后周锐就一直想知道这个问题的答案，现在时机已经到了。

　　“为什么问这个问题。”崔龙的目光直视着周锐。

　　“因为你连续两个季度都没有完成任务，你知道这在捷科意味着什么吗？”周锐暗示崔龙。

　　“离开，我已经准备好了。”崔龙显然早已想好了答案。

　　“但是我想知道原因，这件事与你我都有关系，对吗？”周锐继续追问。

　　“好吧，如果你想知道，我就实话实说。你两年前去上海之后我就加入了公司，然后陈明楷进入公司成了中国区的总经理，他带来了魏岩，魏岩带来了李朝东，以前的老人就一个接一个地离开公司，他们希望将整个北京的销售团队都换成自己信得过的人。”

　　周锐注视着崔龙的目光，希望从中阅读出对方的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。周锐可以从崔龙的目光中判断出他说的是实话，他也知道这段往事，但当时自己忙于带上海的团队并不知道具体的情况。

　　“我手中的客户都是苦心经营出来的，他们知道取得业绩最好的方法不是从竞争对手那里抢客户，而是从内部抢，只要把最优秀的客户经理和最好的客户抢来，业绩就能出来。他们希望搞垮我以前的主管，因此他们请我吃饭，给我承诺希望我离开以前的部门，投奔他们的怀抱。但是他们不知道我和当时的主管已经是多年的好朋友，我不想落井下石就拒绝了他们。他们从此就开始折腾我了，我真佩服他们的创造力，你知道他们有什么办法吗？”崔龙停下来喝了一口咖啡继续说：“他们将我们这个部门所有的销售人员的简历全部交给如获至宝的猎头公司，我当时每天都要接到四五个猎头公司的电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开这家公司。当时有一半的销售人员都是这样离开的，包括我当时的主管。”

　　周锐听到之后呵呵地笑着说：“真有创造力，这对销售人员来说不失为一种好方法，能高高兴兴离开公司，而他们又将自己不要的人推给竞争对手。”

　　崔龙终于找到了一吐为快的机会，滔滔不绝地说着：“对于没有走的，他们就借口调整组织结构，将优质的客户全部换给他们的人，然后搞出排行榜贴在办公室的大门口，连续两个季度没有完成任务的人就得走人，他们有的是办法。”

　　“你为什么没有走？”周锐用提问打断他。

　　崔龙的倔脾气又上来了，瞪着眼睛说：“我凭什么走？我偏不走，反而在家里睡觉看他们怎么办？他们就是不敢正大光明地处理我。”

　　“你知道吗？他们让我请你走。”周锐向他介绍了会议中的情况。

　　崔龙也放开了，毫无顾忌地大声说道：“我真是对他们佩服得五体投地，真是一举多得啊。首先这样终于可以将我这个茅坑里的石头搬走了，其次我必然大吵大闹激化你的团队的矛盾，最后你又少了一个人，就更加不可能完成任务了。天才啊，可惜全用在内耗上了。”

　　“你打算走吗？”周锐想弄清楚崔龙的态度。

　　崔龙摇摇头说：“当然不，我都坚持这么久了。而且我也很舒服，拿着薪水在家休息，他们没胆子公然和我对抗。”

　　“你这不是在浪费自己的时间吗？你能有几年这么好的时间来做事？你拿到薪水就开心了？你还想不想有发展？我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，你想不想大干一场？”周锐直截了当地说道。

　　崔龙抬起头望着周锐的目光大声说：“我信得过你，我闲在家里天天做饭洗衣服也是浑身不自在。好，大干一场。可是我有一个问题不明白，陈明楷为什么要对付你呢？他业绩不好，正需要像你这样能做事的人。”

　　周锐苦笑一下摇摇头说：“我怎么知道呢，也许像他说的，他要逼着我将北京的业绩做出来。”

　　崔龙摆手说：“不像，他将我们这些有问题的人留给你，是分明不想让你有业绩啊，这是要赶你走啊。”

　　崔龙一下子说得这么明白，周锐心里虽然不能接受，但是头脑中却认可他的说法。这时，他看见肖芸和谢伊出现在咖啡厅，就拍拍崔龙的肩膀摇摇头。

　　周锐看了一眼已经全部准时赶到咖啡厅的团队问道：“你们知道为什么来这里开会吗？”看到大家摇头接着说：“因为我今天下午要请大家去看电影。现在是三点钟，我们争取四点钟结束，我已经订了电影票，电影院就在这附近。”

　　“什么电影？”崔龙很喜欢看电影。

　　“《七剑》，就是那天你们开会前看的影碟，以后别看盗版的了，效果那么差简直毁了这么好的电影。”周锐向崔龙和钱世伟说。

　　“为什么要看电影啊？而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。

　　“我要感谢肖芸，她让我们发现了一个超级大单。而且今天没有一个人迟到，这也值得庆祝。虽然这个订单才刚露出来，还有很长的路要走，但这是我们完成任务的唯一的战机。因此我决定请大家出来看这场电影，但是大家能保密吗？”

　　“可以。”每个人都露出欣喜的表情。

　　“好，这就是我们之间的秘密。”周锐知道指责不能提高团队士气，只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折而灰心丧气，周锐现在在大家的眼里看到了兴奋的火花，知道士气正在缓慢恢复，必须再接再厉在最短的时间里使他们恢复过来。周锐立即切入正题：“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十一周的时间，我们还有反败为胜的机会。虽然我们现在几乎没有任何进展，可是我们手中有整个公司里最优质的客户，有什么办法找出这些机会吗？”

　　崔龙想过这个问题，他将自己深思熟虑的结果说了出来：“时间是主要的问题，其实我们的大客户很多，至少有上百家，以前我们总是被不停地在公司内部调来调去，没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍，根本来不及。”


16.周五，下午两点二十分（中）
　　肖芸看到崔龙主动建议，也开动脑筋思考起来：“每个客户的组织结构都很复杂，在每个客户那里泡一天都不够，我们几个人每个客户见一遍就要二十多天，时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”

　　“有什么方法能快一些、多一些地发掘客户呢？”谢伊也参与进来讨论。

　　方威灵感突现，说道：“搞一次研讨会吧，我们以前在华东经常做。找个好一点的题目，将我们的客户全部请来一网打尽。”

　　“好主意，我们就用信息安全这个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是她的客户，这些客户非常重视安全问题。

　　肖芸也兴奋地提议：“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议会后做些小礼品，客户肯定喜欢。”

　　钱世伟补充说：“干脆也管晚餐，关系一次到位，我们每个人负责一个餐桌。”

　　周锐看见大家都出谋划策，高兴地说：“我们先送请柬，你们在会议前再找车亲自去接最重要的客户，这样就有更多的机会和他们接触了。而且研讨会一定要放在档次最高的地方，客户的高层才会来。什么地方好呢？”

　　崔龙立即说：“当然是中国大饭店了，晚餐后再给自己的客户安排活动，八仙过海，各显神通。”

　　方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要有这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？这样我们就可以很快找到销售机会了，我们就将精力和时间都花在这些有订单的客户身上。”

　　大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，时间最终定在三周以后。周锐看着自己的团队，心中暖和起来，自己没有看错，他们确实不是无能之辈，用了一周的时间，他们的士气已经初步恢复了。周锐的目光转向钱世伟问道：“你新加入公司有什么计划吗？”

　　钱世伟正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”

　　周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别急着去见客户。”

　　钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”

　　周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”

　　崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”

　　周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”

　　看到崔龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去就做一件事。”

　　钱世伟看见周锐停顿下来就问：“什么事啊？”

　　周锐加重语气试图吊足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在你就做第一步吧。”

　　崔龙好奇地问：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢？”

　　周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”

　　崔龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》，你不能抄袭人家的书名。”

　　周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”

　　崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”

　　周锐却停下来喝口咖啡，缓慢说道：“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”

　　钱世伟“扑哧”一声笑了出来，好奇地看着周锐，心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的六件事，他好奇地问道：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”

　　周锐说道：“摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”

　　崔龙也觉得周锐越说越神便问道：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”

　　周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成此功，不仅可以在成功销售方面，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说摧龙六式的第一式吧。钱世伟，你说说应该怎么收集资料？”

　　钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出不屑，说道：“方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”

　　周锐看出钱世伟并不服气，耐心地说：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”

　　肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问道：“哪四步呢？”

　　周锐看大家都仔细地听着，继续说道：“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”

　　崔龙恍然大悟地说道：“我明白了，就是抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”

　　周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”

　　肖芸同意地点点头说道：“没错，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”

　　周锐回答：“对。那时没有内线，我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后，就从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”

　　方威替周锐补充说：“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

　　周锐笑着问方威：“你的那个空中小姐有内线了吗？”


16.周五，下午两点二十分（下）
　　看到方威得意地点头周锐继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

　　崔龙是二战迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“1944年6月6日。”

　　周锐点点头：“你知道为什么要在这一天吗？”

　　崔龙说道：“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

　　“你说的都对，但是为什么一定要在这一天？”看见大家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”

　　钱世伟看到崔龙答不出来，咕哝着说：“会不会是英国女王的生日？为了庆祝生日？”

　　周锐笑呵呵地说：“哈哈，你的想象力真丰富。不是英国女王，而是隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”

　　钱世伟露出夸张的表情后接着问：“嗯，我知道了，要全面地了解客户的个人资料。那第三步呢？”

　　“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。”

　　谢伊一直在听，现在也产生了兴趣：“什么是销售机会分析？”

　　周锐指着崔龙问道：“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”

　　崔龙愣了一下说：“那要什么条件？”

　　周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说，“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”

　　谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问道：“怎么进行销售机会分析呢？”

　　周锐笑着说：“今天讲了这么多不传之密，就白讲了吗？”

　　钱世伟兴奋地说：“那我叫你师傅行了吧？”

　　周锐佯作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？”

　　钱世伟没想到是这么简单的要求，立即点头答应，然后着急问道：“怎么分析销售机会呢？”

　　周锐扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了，而且也不能一顿饭就将所有东西全掏出来。钱世伟，你下周就做一件事，将你所有的客户资料全都列出来，每家都要搞得清清楚楚。”

　　钱世伟深有体会地对周锐说：“我来捷科之后一直摸不到头脑，你前几天开会三言两语就把客户给我分回来了。好，我下周就把我所有的客户资料都整理清楚。”

　　周锐点头说道：“你能把资料都收集全就足够了，这可不是件容易的事情。还有，下次谁请客？咱们接着说。”

　　崔龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，自以为还不错，但是还是第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。”

　　“好，时间到了，现在是电影时间。”周锐看看表接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”周锐感到现在这个团队可以信赖就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的却是大家的摇头。

　　周锐让肖芸和方威搭自己的车，提醒坐在右侧的肖芸系上安全带，侧头对她说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目，你有意见吗？”看到肖芸点头他接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去听场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。

　　周锐将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？”

　　方威点点头说：“我知道这个订单不容易，而且一旦输了这个订单后果严重。”

　　周锐叹了一口气说：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机。这是一个战机，但实际上却希望渺茫，一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”

　　方威点点头：“有什么好担心的，顶多辞职。”

　　看到方威已经有了这样的心理准备，周锐的心中舒服了一些。方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐感动地对方威说了一句：“谢谢你。”

　　方威拍着周锐的肩膀说道：“我们都是兄弟，你现在这样的处境，我怎么能抛下你不管呢？”

　　周锐点点头抬起右脚向油门踩去，在发动机的咆哮声中汽车猛地向前冲去。


17.周六，晚上九点十分
　　方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景啃了一整天。本来像天书一样的内容在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神了。他在车上和涂主任的女儿聊得兴高采烈，肖芸和涂主任根本插不上话。肖芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高，居然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。

　　车子停在西单中友百货的停车场，涂主任打发女儿去逛商场，三个人坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。

　　肖芸与涂主任比较熟就直接问道：“您看我们在这个项目中有戏吗？”

　　涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大的采购了。项目一旦启动，很多公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，却难以承担经信银行这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的目的都是重在参与，其实志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司，毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中，而且这对我们银行也最有利，我们也可以从这些跨国公司在其他世界级银行的成功案例中学习我们需要的方法和经验。”

　　肖芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”

　　涂主任摇摇头说：“这些小公司虽然没有机会赢，但是他们都各有动机，吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到肖芸不解的目光涂主任问道：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”

　　方威和肖芸不约而同地说：“惠康。”

　　涂主任点点头继续说：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要将你们置于死地。他们的的技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”

　　方威向涂主任请教：“那我们应该怎么做呢？”

　　涂主任斟酌着说：“你们可以想办法做做崔行长的工作，他为人正直做事很严谨，而且一直负责这个项目。听说他将要去上海参加一个展览，会专门考察这个项目。”

　　在方威的记忆里，像崔行长这样高层的客户是很难在办公室里搞定的，听到这个消息他立即兴奋起来：“您帮我确认一下参观的具体安排，行吗？” 

 

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