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1，正向反馈

3月9日，我因为订阅的Feed中东宝-旅程的一篇文章 威戈Wenger军官刀电脑背包 而正式成为了淘宝的用户，第一次使用支付宝购买了正品威戈Wenger军官刀电脑背包。当时我正好也寻找一个类似的背包。而因为我还比较相信东宝同学是一个有眼光的博客，以及其长期博客中所表现出来的对于淘宝的中立态度，既然他“严重推荐这个卖家：http://shop34228252.taobao.com/”，所以我决定和这个买家做一笔生意。今天我收到了背包，事实证明这个东宝确实推荐了一个不错的铺主。形成了我对东宝与淘宝网以及该店铺铺主的第一次正向反馈。

2，交易冲动次数/100PV

对比淘宝与Ebay的数据可以发现，淘宝网总交易额最大的瓶颈不在于其品牌和访问量。而在于其 交易冲动次数/100PV 。淘宝最大三块功能分别是：商品介绍，商品搜索，商品目录。每100PV的交易冲动次数应该不到1%（取Alexa数据），Ebay这个数据比淘宝高。

3，引导冲动

交易冲动次数/100PV 从1%上升到2%，淘宝年交易总额保守估计翻一倍。诚然对于淘宝来讲，如何引导用户产生交易冲动是最难的。当然这也是最有价值的引导。

4，搜索与电子商务

对于我以及身边的大多数人来讲，淘宝的品牌已经深入人心，但是在淘宝上交易的次数却不多或很少尝试。我们在购物前会上淘宝查查该物品的价格，因为在我们心目中，淘宝总是可以看到近乎底价的。淘宝在我的生活中承担商品搜索功能的地位超过电子商务的。

5，我该相信了他吗？

C2C对比B2C来讲，要试图赢得顾客信任是要难的多的，这正如我们可以相信新浪，搜狐的提供的新闻资讯，却很难相信一个素不相识的博客媒体提供的资讯。因为他在我们心目中缺乏信任记录。即使有用户对其做了许多赞誉的评论，我们也总是半信半疑？我该相信了他吗？

6，消费决策

这个世界充满了虚伪和欺诈，互联网更是如此，使得我们每一个人总是小心翼翼地付出自己的信任，我们只愿意相信自己熟悉的人，进一步只相信自己熟悉的人推荐的东西。对于其他的传播途径，只能给予我们某种资讯，但是却不能促使我们形成消费决策，比如：大众媒体很难改变受众对于某个事情的态度，我们对于一个事情态度的改变总是在社区，口碑传播中改变的。不过大众媒体可以加强我们对于一个事物的态度，比如：你认为王朔是xx，如果某一媒体也说：“王朔是xx”，你会更加觉得王朔是xx。但是如果该媒体称“王朔其实不是xx”，那么一般情况下，你还是会坚持自己的观点。

7，信任

对于淘宝，信任正是其最大的挑战所在，他要试图帮助一个用户去从一个莫不相识的店铺主那里购买一件东西，这是很难的。这个问题不是可以通过在搜狐，新浪最黄金的位置上打广告可以解决的。这个问题只能通过两条途径解决：其一是帮助用户形成自己的社会化档案，也就淘宝上类似与交易信任记录之类的，其二是在广阔的口碑传播网络中置入自己的传播信息。后者也许就是淘宝做社区，收购口碑网的部署用意所在。

8，口碑传播

有很多东西必须借助口碑传播（或者说Web2.0社区传播），C2C是一种，教育产品是一种，数码产品亦是，凡是用户体验感极强的产品借助于Web2.0社区才可能取得更佳的传播效果，因为只有在这里才能更有效地制造冲动，引导冲动。

9，这是冲动消费的时代

冲动是魔鬼

作者：雄杰
来源：雄杰 http://xjz.blog.sohu.com/