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　　丽适坞是上海一家专门从事办公室室内装修设计的公司，在业内非常有名，波音、惠普等跨国公司在上海的办公室都是委托丽适坞设计、监理完成装修的。陈欣然是丽适坞公司的销售顾问，许多跨国公司客户都是她一手签下的。办公室室内装修讲究办公环境的舒适、自然、使用面积安排合理，甚至员工办公效率的高低也是衡量的一个指标。设计依托的首先是设计师的实力，其次是销售，销售顾问不仅要有相当资深的行业资质，还要拥有非常高超的销售技巧。

　　这种业务没有明显的淡旺季，公司每个月总有一两个客户需要跟进，陈欣然手上从来就不缺少找上门的客户。我们做中国资深销售顾问个案研究时找到了她，谈话中间，她接到一个电话，看了一下来电显示，陈欣然说这是线人的电话。

　　这个线人告诉陈欣然，项目已经有眉目了，确定在两个月内完成，下午总经理助理肯定会给她电话，并且提醒陈欣然公司高层可能要找4家装修设计公司投标。

项目背景

　　电话进行期间，作为研究中国商业环节销售项目的顾问，我们已经决定将这个上海某银行办公室装修的项目作为我们跟进的实战案例。我们获得了陈欣然的配合，她提供了有关这个项目的所有背景资料。

　　这家银行不久前签了1800平方米的新办公楼，两个月内要完成装修并投入使用，这个线人是银行的办公行政主任，他把这个信息提供给了陈欣然。如果公事公办并不是不可以，但是这个行业是流行线人制的，只要提供潜在客户线索，一旦最后成单，线人就可以得到整个项目纯利的5%作为回报。线人的责任是有限的，提供项目情报以后基本上就没有什么额外的事了，如果装修公司有额外要求，比如透露竞争对手的标书底线、细节、详情等，那要给额外的报酬。所以陈欣然并没有提太多的要求，凭借自己公司的名声、设计师的实力和自己在行业内的影响力，这应该不是一个多么难的项目。

初见决策层

　　果然，陈欣然下午接到了这家银行行长秘书的电话。做好初步的准备后，陈欣然预约了第一次的拜访。

　　拜访非常顺利。陈欣然见到了这个项目参与决策的四个主要人物：张行长、主管行政的副行长、行政办公室主任和财务部主任。但是，对这个项目最有影响的却是银行上级部门。在拜访中陈欣然得悉，当地政府向行长打了招呼，推荐了一家装修公司，同时线人通报的信息显示，副行长也有一家关系户对这个项目有兴趣。至此，项目出现了比较复杂的局面，是否要进行下去，以及应该从哪里寻找突破口，成为摆在陈欣然面前的挑战。

　　一个月后，该项目招标工作已经接近尾声，最后一轮只有3家入围，陈欣然接到通知，要做最后一次标书展示。通常办公室室内设计装修行业的产品展示除了展示设计图外，还要详细讲解施工的委托方、材料选用、照明效果等，另外还要详细说明报价的各个环节，以证明价格的合理性。再有就是可能会面对客户在设计风格、价格及完工日期上的苛刻要求。对此，陈欣然都做好了准备。

出人意料

　　经过充分准备的设计图动态展示成功完成了，因为客户在一个小时的介绍中没有提出任何疑问。展示结束后，张行长率先开始发问。

　　张行长：“小陈呀，设计都没有问题，看得出来，你们的确非常了解银行的情况，员工办公环境、客户大厅，包括员工食堂都考虑得非常恰当和完善。在设计上我们都是外行，我们还是关注最近大家都比较关心的环保问题呀。你们在材料上是如何准备的呢？”

　　陈欣然：“张行长问的恰好就是我们设计的关键。在所有装修的材料选择上，我们都是在同类产品中选择符合国家环保指标的供应商，而且所有设计采用的产品清单都详细列明在合同中，包括这些产品的环保指标，这样可以在相当严格的情况下确保将来室内环境的安全和健康。

    在最后交工时，我们还会请清华大学环保系的专家来现场，用设备检验环保水平，以防止施工部门用错材料。总之，在这一点上，我们给其他的各个银行，如花旗银行、美洲银行等提供的都是一流质量保证的设计和施工，行业内也是有口皆碑的。张行长，不知道我解释的是否清楚？”

　　张行长：“看样子你们考虑的还真是周到，我没有什么问题了，您看黄行长还有什么疑问吗？”

　　黄行长就是那位副行长。黄副行长说：“有关价格的问题，能否请你们公司重新考虑我们的预算，这个标书中报价是320万元，远远高出我们的预算了。”

　　陈欣然：“其实我们也考虑了，整个装修工程既要在应用的材料上确保高质量，也要在设计上体现银行的规范和高雅，甚至包括大厅的设计都要体现富丽堂皇，让客户进来就感受到我们银行的雄厚实力，这些都是需要较昂贵的费用的。”

　　此时，财务部王主任说话了：“要是这样，恐怕我们就不太可能采用你们的方案了。您可能不知道，我们其实非常欣赏你们的设计，也知道你们的口碑，但是另外的设计公司的方案在价格上可是有