一：没被炒过的传奇

在3721网络实名还是个“婴儿产品”的2002年。一个注册资金10万的小公司

代理网络实名后月销售从零到100万增长用时138天。

一年零八个月，把3721实名炒热整个福建。

在福建做企业建站少于2万不谈。

中国第一个业务员开本田轿车做业务的IT公司，拥有9辆本田的业务车队。

2004年中国唯一一个直接客户达2万4千家的销售渠道公司。

远的已经是过去，近的事实足可验证传奇还在继续，

2005年，该公司两个3721产品注册中心，泉州中心的销售任务1200万，而要完成这个任务的3721事业部仅4名员工，2名分管二线渠道，2名直销完成的任务是800万。汕头注册中心由分公司经营，9名员工要完成600万。

2005年，该公司推出自主产权产品“商友”商务软件，3个月完成全国渠道铺垫230家，至6月1日，全国销售9000套，销售总额1200万。完成这个销售额的渠道部总计12个员工。

2005年，IDG携风险投资登门合作被拒，称：我们乐意和IDG保持朋友关系，等需要资金我们会找IDG”，成为2005IDG第一个拒绝风险投资的网络公司。

二：传说中的“渠道大爷”

yahoo（3721）大区经理说：这是一个我们渠道中非常有个性的公司，过去卖3721实名他们用人海战术，直销团队最强盛的时候416人，业绩和影响力让我们总部震惊。今天用4个人，业绩一样让我们咋舌！刚过去的5月份，12个二线代理才完成泉州注册中心30多万的任务，而他们2个直销员工就完成90万之多。加上汕头直销，11个人完成140万，他们的销售战术让人费解。

IDG某投资代表：booksir让我们难以琢磨，三年前他与我们认识，是他主动找我们投资，但是鉴于当时投资大环境的不健康，并没有达成什么实质的合作。而2005年是我们对这个公司产生了兴趣，主动去合作，他却说：“我愿意一直和IDG保持朋友关系，等我们公司那天需要钱了，再谈合作”。我今年第一次碰到拒绝IDG风险投资的网络公司。这是一个不一样的人带领下的富有创造力的公司，IDG会继续关注他们的发展，并希望找合适的切入点进行合作。

福建IT业界如是评论：booksir是个疯子，三年前他们什么也不是，可是等我们回过神来才发现，客户都跑他们公司去了，连一个小小的门面店都不放过，到处是他们的人和业务，最后在今天，我们成了他们公司的二线代理，有点郁闷，但也比较佩服这个公司。

三：淘金之道破迷

2005年，该公司逐步转型成为项目商，外包了7个分公司，合并了5个办事处。主推自主业务“商友”商务软件，成立专门的事业部经营3721产品线，从直销的几百人压缩到现在50个人，以过去发家致富的经验专门复制培植渠道，于是该公司淘金代理的成功经验得以破迷，成为培训渠道的课程内容，采编如下，供痛苦经营的二线代理公司借鉴。

booksir（应本人要求，不使用真名）经验第一条：

选代理产品要专、精、狠。

所谓专，是指选产品不要图多，一个代理公司，代理本身也是投资，一个产品经营成功需要一份认真的投入，贪多就会分散力量，没办法把市场做强做大，力量一分散，就容易把所代理的产品搞成夹生饭，扔了可惜又不能带来很好的效益，很多公司经常犯这样的错误，手里往往有一大把产品，但是没一个做成气候。

所谓精，是指对于产品的价值分析，要善于把握潜在的价值开发机会，如果等别的公司发掘了，那么你只能跟着别人喝残汤。善于发现产品的潜在价值还有另一方面，项目商把一个产品分销下来，往往随之而来的销售概念是非常模糊的，我们代理商要善于开发适合自己公司、本土文化和项目商未发现的亮点去营销。

再就是狠。选择了代理的产品，自己要有信心，如果靠产品商帮助做市场推广，那是白痴和小气的表现。渠道本身的任务就是通过推广和销售获取利润，要舍得投资推广，简单的做法是：精心策划推广方法和销售方法，然后花资金狠建销售队伍，狠砸本地广告。等天上掉销售业绩是不可能的。

booksir经验第二条：对待员工要真诚、关爱、培养。一个强大的销售团队，需要老板有魄力、真诚和爱心，创业的人，最不可少的是忠诚的职业兄弟，一起努力一起思考一起学习，IT企业纯粹靠管理来凝聚团队是不可能的，这个行业压力很大，怎么样让员工自愿、主动、勤奋，第一是让他们快乐的工作，有成就感。第二是付出努力要有合理的回报，我们的公司有十个精英年积累提成和奖金达40万以上，钱不是唯一原动力，但是成就感的最好体现。第三，员工做不出业绩不是他们的错，是我们的培养不到位，我们公司从不主动辞退任何一个我们确定的员工，他们可以几个月不出业绩，只要有事实证明他们一直都非常努力，我们就会全力帮助他找到科学的职业方法。我提醒同行的创业人，不要算计你的员工，不要克扣他们的报酬，不要私图利用或者欺骗员工，员工不断的成长，公司越就不断发展。企业文化不是口号和文本，核心是感情。

booksir经验第三条：对产品商不要献媚。要敢说不，现在竞争那么激烈，筋疲力尽的市场推广已经够郁闷了，我们在辛勤耕耘的同时，一定要思考自己的回报和利益的持续性，避免成为炮灰。对于不合理的条款，要争取得到合理保障。对于不成熟的概念，要敢于创新去改变，对于市场，谁说了都不算，客户的需求才是老大！所以，对于产品商的花架子、酷姿势，直接说NO，卖出去赚到钱才是硬道理。

booksir经验第四条：对竞争对手要清白，网络产业的竞争是很残酷，但是不能因为残酷而诋毁、污蔑和大压竞争对手公司，这个产业本身就还不成熟，需要大家一起去开创，作为渠道代理公司，我们只为产品的价值销售负责，所以没有永远的对手，也许某一天风云突变，我们又站在了一条线成为兄弟公司。相互拆台只会伤害整个市场，让大家的销售压力不断增加。就现在来说，联合比竞争更有利。

booksir经验第五条：认真对待客户，网络产业经营者的不诚信是共所周知的，改变目前这种掠夺型销售，需要大家认真思考诚信这两个字，渠道代理公司，客户是我们的生命线和话语权，所谓“拿人钱财，替人消灾”，服务一定要做实在，否则，你没前途。

编后语：网络再起风云，概念逐步向价值转换，诚望以此文供挣扎在二线的创业者借鉴。
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booksir是个牛人
牛在哪里？
牛在吃透了互联网，吃透了中文实名。

一个简单的问题，一个企业需要几个中文实名，大胆的想象一下，我想一般的3721代理会认为，每个企业能有一个实名就不错了，大海捞针，捞一个是一个。
个人站呢？个人站没有品牌，也需要实名吗？

大部分代理都没意识到这里。

booksir给了另一个答案，一个个人站，需要十几个到几十个中文实名！
企业站，更是如此！这个市场，让别的代理目瞪口呆，甚至是3721公司也始料未及。

是的，booksir就是这么推销中文实名的，而那些花了钱的客户，并不觉得冤枉，恰恰相反，他们还会持续的投入并获得好处。

为什么？

中文实名有两重价值
1：实名直达，
这个东西，说白了，就那么回事，除非你买死贵的行业名，否则没任何价值。
2：绝大部分人未意识到的，搜索左桢排名。

booksir的营销思路，其实在这里，
3721搜索的左桢排名...，根据实名所包含的热门关键词，可以带来不菲的搜索流量。
相当于卖竞价广告，但是由于实名的费用相对固定，如果选择得当，时机把握好，比竞价广告的利益来的大。

这个，才是他们业务发展壮大的关键
以中文实名来影响3721搜索左桢排名，换取搜索来访，一种典型针对3721的SEO。所以，个人站也会买，而且是大量买... 

 

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